老徐说事(1) ThinkPad为什么卖不过HP

 ThinkPad到底应不应该推出低端机型？

    在研究“ThinkPad低端笔记本为什么卖不过惠普”之前，我们需要先讨论一下“ThinkPad推出低端机型到底是对还是错”。

    目前，有许多网友认为，ThinkPad不应该推出低端机型。ThinkPad就应该打高端，不应该自贬身价。下面，小编就跟大家谈谈我的看法。

    由于工作原因，小编经常会接到一些网友的电话，要求小编帮忙推荐几款适合他们使用的笔记本电脑。其中，大多数网友关注的产品都属于低价位机型。另外，小编在逛卖场的时候，也经常会看到咨询低价位机型的消费者。可见，低端笔记本确实有一定的消费人群。

    目前，笔记本电脑已经进入“普及”阶段。许多想要购买一款新电脑的消费者，都把目光从台式机转向了笔记本。在这一消费人群中，有许多“笔记本新丁”。他们之前没有使用过笔记本，也并不了解笔记本，所以不会轻易购买高端机型，只会先购买一款低端机型“用用看”。

    一个人，买了一款低端笔记本。如果用得顺心，他不但会在购买下一款笔记本时优先考虑该品牌，还会将该品牌的优点告诉给身边的人；如果用得不顺心，他就会认为该品牌所有产品都差，还会将该品牌的缺点告诉给身边的人。也就是说，某品牌低端笔记本的好坏，直接影响到该品牌所有笔记本的销量——当然，还会影响到该品牌的声誉。

    可见，ThinkPad推出低端机型是一件非常正确的行为。ThinkPad低端机型可以为它培养更多的潜在客户，这些潜在客户都有机会变成“小黑的粉丝”，从而推动该品牌所有笔记本的销量。

 ThinkPad R60e为什么会败给惠普V3000？

    既然ThinkPad推出低端机型是一件非常正确的行为，那么它又为什么会败给惠普V3000呢？下面，小编就跟大家谈谈我的看法。

 首先，我们要总结一下惠普V3000的成功原因

    请大家再看一遍本文第3页的“惠普低端笔记本市场简介”。下面，我们要总结一下惠普V3000的成功原因。

●成功的原因(1)：“真材实料”

    惠普V3000拥有一流的品牌、扎实的做工、精美的外观、合理的配置、低廉的价格——“本来这就是一款非常优秀的产品”，这是它受欢迎的首要原因。如果原本就不是一款好产品，再怎么高明的运营手段也是白搭。

●成功的原因(2)：“市场推广方式非常高明”

    惠普V3000最初是以“中端机型”的身份上市，因为卖得比较好，才推出了“低端机型”。前期“中端机型”积累下来的良好声誉，为后期“低端机型”的发展打下了坚实基础。正因为许多人都购买了中端机型并有所好评，后来低端机型的消费者才会“心里有底”并觉得占了便宜。

    总的来说，惠普V3000采用的是“从高到低”的市场推广方式。首先让大家看到该系列笔记本的优点，然后再逐步“缩水”，让大家觉得“一分钱一分货，惠普V3000低端机型稍微差一点也是应该的”。

●成功的原因(3)：“外观有改变”和“改变并不大”

    惠普V3000的“低端机型”并不是简单的降低了配置和价格，而是取消了镜面喷漆，并只提供2个USB接口。但整体上来说，它的外观并没有太大改变。这种做法也是非常正确的。

    “外观有改变”一方面是为了展现“一分钱一分货”的原则；另一方面也是为了表现该系列机型的“保值性”。也就是说，惠普V3000虽然出了低端机型，但是中端机型的优势仍然还很明显。

    “改变并不大”是为了迎合消费者购买低端笔记本的一种虚荣心理。也就是说，惠普V3000的低端机型虽然没有中端机型好看，但是差距并不大，不熟悉两者区别的人会以为“惠普V3000全都是一样的”。

 ThinkPad R60e的失败原因

    请大家再看一遍本文第2页的“ThinkPad低端笔记本市场简介”。下面，我们要说一说ThinkPad R60e的失败原因。

●失败的原因(1)：“配置太低”

    ThinkPad R60e虽然也拥有一流的品牌和扎实的做工，但是在同等价位机型当中，它的配置实在让人不敢恭维。虽然谁都不指望“同等价位，ThinkPad的配置能比惠普高”，但是总不能低得太离谱吧？

●失败的原因(2)：“市场推广方式极不合理”

    ThinkPad R60e几乎是跟ThinkPad R60同时上市的。对广大消费者来说，它是一个完全陌生的产品。由于缺少“参照物”，大家只能用上一代低端机型“R51e”的情况，来衡量它的购买价值。遗憾的是，ThinkPad R51e的销售情况远没有惠普V3000中端机型卖得好。

    惠普V3000低端机型是以惠普V3000中端机型作为“参照物”，ThinkPad R60e是以ThinkPad R51e作为“参照物”。正因为参照物的不同，大家都用一种“先入为主”的思想判定——惠普V3000更加超值。

●失败的原因(3)：“外观有改变”和“改变非常大”

    ThinkPad R60e最大的败笔就在这里——作为ThinkPad R60的低端机型，它在外观设计上的改变实在是太大了。

    ThinkPad R60e不仅取消了触摸板，还把屏幕尺寸从14.1英寸扩大到了15英寸。这些改变导致的结果就是——ThinkPad R60e完全变成了一款新产品，即使我身边有人正在使用ThinkPad R60，我也无法从他的使用体验中，判断ThinkPad R60e的好坏，自然也就无法下决心购买ThinkPad R60e。

    总结：如果ThinkPad R60e也能在ThinkPad R60取得好成绩以后，再推出来；如果ThinkPad R60e的外观也能够跟ThinkPad R60保持大致相同；如果ThinkPad R60e的配置能够再合理一些，“低端首选机型”的称号很可能就不归惠普V3000所有了。