访ViewSonic&大恒:资源整合 多方共赢

○ 发挥双方最大能量！1+1必然大于2

    记者：大恒之前代理的以高端定位的投影机产品为主，但是SVGA分辨率的产品占据了目前ViewSonic较高的销售比例，如何将销售重心逐渐转向更多的价值型产品。

    大恒姚宏：大恒在做销售时一直强调一个理念，我们不但重视数量同时更重视质量，我们需要高质量的销售，但不是单纯销售纯低端产品。在销售过程中，通路性产品主要靠价格、销量支撑市场；而区域化分销，则对整个销售模式提出更高的要求，需要打出组合拳。针对ViewSonic中高端产品，我们有相应的产品推广策略，无论是工程机，还有未来颇具市场前景的3款LED机型，大恒都有很好的目标客户，是真正为大恒带来价值的客户。因此，在与ViewSonic进行合作时，在低端产品方面我们会保持数量，而对中高端机型我们则会细分市场，这将体现大恒销售平台的操作能力。

    从相对比较专业化、中高端的产品过渡至少有一部分通路化的产品。其实市场上有很多简单的操作办法，一个是价格，一个是营销，只需很简单的复制。在操作低端产品时，我们会在一定层面上去借鉴别人成功的经验，同时也要发扬大恒的特点，迅速打开市场。

ViewSonic PJD6381短焦投影机应用演示

    在操作中高端产品时，我们可以捆绑ViewSonic的其他产品进行市场推广和活动。我们可能在第一阶段先通过价格杠杆达到预设的目标，随后会逐步提升销售质量和品牌影响力，继而涉足更多的应用领域。在选择渠道商时，一定会选择有价值的渠道。我们会培养经销商的热情，认可ViewSonic品牌与大恒的价值。

    目前，投影机市场60%左右都来自于教育市场，教育领域才是带动销售的根本。大恒与ViewSonic合作，我们会更关注于教育市场，因为只有这个市场打开，销量才会有较大增长，因此我们不会只做渠道市场而放弃教育市场。大恒去年已经积累了很多客户资源，旗下代理的SMART电子白板与ViewSonic短焦投影机组合，可弥补产品价格高的问题，打包销售会展现很多优势。