宝德：从“渠道共赢”到“渠道先赢”

    自1999年创立服务器品牌以来，凭借着机敏的市场反应与多元化发展，宝德逐渐形成了以服务器产业为龙头，拥有完整的服务器生态产业链，多业并举的信息产业集团。而在经历金融风暴，重新审视近些年过宽的多元化带来的业务迅速扩张之后，宝德决定重新聚焦服务器相关业务发展。

    聚焦服务器业务，打造解决方案第一品牌

    宝德在前几年由于高速扩张和过多的多元化策略使其服务器核心业务或多或少受到了影响，今后的路该如何走，宝德必须做出选择。

    实际上，宝德早已认识到，在IT商用领域，单一的产品销售已经不具备任何优势，只有契合客户需求的解决方案才是取胜之道。宝德创业功成十年，主要受益于专注，接下来的十年同样更要专注于服务器的发展。而整合是服务器产业的发展趋势，不仅需要技术和产品的整合，也需要硬件与软件的整合，以适合市场和客户的需求，所以宝德必须要实现战略转型——立志在五年内成为国内最大的服务器解决方案提供商成为宝德的战略目标。

    宝德集团常务副总马竹茂表示：未来宝德无论是机构还是业务都将朝向“打造中国服务器解决方案第一品牌”的战略目标调整。事实上，宝德现有的产品中心已经改组为按应用划分HPC、存储、工业服务器、IPDC等事业部，并在事业部下设产品应用及解决方案中心。而宝德的服务器整体解决方案主要分为三个发展方面：产品应用型解决方案，增值服务型解决方案和整合型解决方案。其中，产品应用型解决方案，主要针对服务器硬件特点开发出的解决方案，如宝德推出的SSD搜索引擎解决方案，海量存储服务器解决方案，高密度计算解决方案等；增值型解决方案，利用宝德同英特尔和微软建立的9个中心联合实验室的研发能力，设计生产出更多差异化的产品，开拓更多细分市场的增值服务；整合型解决方案，整合上下游资源，可以完成许多大型解决方案能力。如同英特尔合作进行的政府云计算解决方案，同微软合作进行的虚拟化解决方案等。

    提升VAR能力，从渠道共赢到渠道先赢

    而为了实现集团制定的战略目标，宝德势必将对亚直销的渠道模式做出新的调整。宝德计算机营销副总监吴建波表示：“中国地域广阔，做市场必然要借助渠道伙伴的力量。我们将同合作伙伴一起提升VAR能力，包括提升我们的产品力，方案能力，渠道能力，客户能力，售后能力。我们08年集团直接销售达到70%，渠道销售只占整体销售的30%，而这个目标在保证整体增长的情况下，未来要要达到50%。”

    作为亚直销模式的创建者，直销和渠道并重，相互依存，相互促进的销售模式，已成为宝德制胜的法宝。但宝德一直希望加大渠道销售的力度，并做了多年的努力。十年来，宝德先后推出了春雷行动、大地飞鹰、百城大战、图钉策略、龙虎计划等一系列渠道计划。然而，尽管宝德在渠道建设和拓展方面进行了长期而持续投入，但从效果来说，宝德的渠道销售仍然存在着一些不足之处。从宝德2008年全年销售来看，渠道所产生的销量仅占到整体销售的不到30％。但宝德也注意到一个事实，即渠道为宝德带来了60％的新客户和新行业销售机会。就此而言，在服务器渠道建设和拓展上，宝德仍然拥有较大的发展空间和潜力。

    渠道销售要从30%提高至70%，这对宝德来说，是一个巨大的挑战。“我们出台了新的渠道策略，即把渠道模式进行微调，原有的‘直销+渠道销售’的亚直销改为“渠道销售+直销’，从表面看，这只是的顺序问题，但实质上是变‘渠道共赢’为‘渠道先赢’。这些策略是与集团转型相一致的。” 吴建波说，“对于渠道而言，销售解决方案的能力是比较欠缺的。对此，宝德将加强对渠道伙伴基于解决方案的支持，并已经构建了多样化的支持手段，其中包括从产品、价格、打单的支持，到技术培训、资源和解决方案能力的复合支持。”

    宝德为了推进渠道新政的逐步落实，还推出了四款适合于渠道销售的产品，包括PT6220D、PR1290G、PR2200D服务器和GS10004磁盘阵列。这四款渠道专属产品所面对着宝德的优势行业，有利于渠道迅速走量，加强渠道的销售信心；另一方面也是宝德为了加强在低端产品市场的覆盖能力所推出的一大重要举措。而未来宝德将有计划推出更具有竞争力的差异化服务器产品和解决方案提供给渠道销售，包括存储服务器、双子星，以及具有较大利润空间的存储产品等。宝德的渠道策略都将从“渠道共赢”转向保障“渠道先赢”。