突出年关重围 看三星如何亮剑!

    年关将至，显示器市场再现纷争，各大厂商相继推出了多款新品，从数量战打到价格战，为的就是能在年尾下出一手漂亮的官子。然而当大家都“为了同样的目标走到一起”时，整个显示器市场就犹如被一颗石子投入的湖面，涟漪不断，不再平静。你来我往的见招拆招，已经是平常不过，降价赠品的销售策略也已不再新鲜，那么，面对错综复杂的市场格局，怎样才能拨云见日，突出重围呢？笔者认为，亮剑！自古，狭路相逢勇者胜，无论多么纷乱的局面，只有敢于亮剑，才能成就事业达成目标。如何亮剑？或者说所亮之剑为何呢？简而言之，将“差异化”进行到底。下面，笔者就以显示器业界龙头三星为例，为大家细细道来。

    注重产品线，攻其不“备”

    这里的“备”不是“防备”，而是“齐备”。随着显示器市场的发展，“热门尺寸”、“流行规格”被愈叫愈响，很多一线厂商自然也跟风出击，纷纷发布同尺寸，同规格的新品。本来，满足广大需求是正确的行为，可是当大家都在同规格的方寸之地争得你死我活，产品饱和度过高，反而不如另辟蹊径，从竞争对手不具备的产品线出手，局面自会豁然开朗。说到产品线之齐备，就不能不提到显示器行业的龙头——三星。作为一个在中国市场连续8年的销量冠军，三星显示器的产品线可以说是最完备，最无懈可击的一个。其旗下液晶显示器产品涵盖了从15英寸的“小兄弟”——540N到57英寸的“巨无霸”——570DX的所有尺寸机型，无论是在普通消费群关注度一马当先的940BW、931BW，还是在行业使用上大展拳脚的940UX、G19P，抑或是颇受专业用户青睐的XL20，931C，三星的产品几乎出现在了各行各业，各类用户的桌面，墙壁甚至是广场上，强悍的产品线实力可见一斑。在今年显示器市场竞争激烈的环境下，三星显示器从三季度开始就着手于全产品线的全类型机型集群登场，以黑钻新旗舰——2232GW+为首的7款升级版机型：940NW+、940BW+、G19P+、2232GW+、245B+、275T+、305T+陆续上市，从低端到高端，从普通消费群到专业消费群，三星的产品集群冲击又一次走在了市场的前头，赢得竞争的同时，也给纷乱的市场竞争指明了一个通向成功的道路。

    技术当道，谁与争锋

    上一剑，亮在对手不足之处，这一剑，亮在对手不及之处。即便有人不愿意这样说，但市场上一致的口径就是——“今年的显示器市场是对比度大战”。从3000：1到5000：1，再到让业界震惊的10000：1，显示器的对比度数值不断攀升，而身为对比度技术的代表厂商，三星和LG在市场的曝光度也是居高不下。自去年年底，两大厂商就开始交替引领对比度技术的不断前进，技术的不断创新为消费者带来了更多更好的显示精品，同时也提升了厂商的品牌价值和影响力。对于当前最高的10000：1动态对比度的实际画面效果，广大消费者和各个专业媒体都已经给出了最权威的评断，在此也无需赘述。但是从中我们可以看出，一个显示器厂商对技术科研开发的重视程度是直接影响其产品的技术内涵和用户满意程度的。这一点上，每年投入超过7%营业总额为研发费用，在全球分布有近2000名顶级工程师，每年都获得数百项显示技术专利，拥有庞大生产规模的三星，不啻于手握倚天屠龙的神兵利器一般。也许，这就是三星“技术领先，应用无限”的口号由来吧。

    渠道领先，不同凡响

    由于产品的特殊性，对于任何一个IT产品生产企业来说，渠道商决定着其在中国市场的成败。在显示器各品牌竞争进入白热化的现在，渠道的畅通是衡量一个IT产品企业成功与否的重要标志之一。那么在渠道建设上，如何才能领先对手，实现厂家、代理经销商双赢共荣的局面呢？三星显示器在这方面的做法非常值得其他厂商学习。

    首先，限于中国市场地域宽广、幅员辽阔的特点，三星依据行政区域自然划分，把全国显示器市场分为五大区域32代理，在各个地区设立相应的营销管理部门，针对不同区域特点进行调整，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控。

    其次，对于如何扶持代理经销商，三星也有自己的一套行之有效的办法。经销商不但可以从厂商处得到非常详细的市场分析报告，还能得到大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星甚至为他们的员工提供培训。合作过程中三星得到了销量8连冠的巨大收益，代理商则在提高业绩的同时汲取了三星在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多先进经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。例如，三星在华北的总代三捷恒安公司，当初只是几个人一个小办公室，但三星总部对它做了一系列调查之后选中了它，通过奖励、返利等一系列的扶持手段，使其成长为三星全国九大总代之一，不但拥有了庞大的销售规模，还拥有了自己的品牌。

    另外，三星对于渠道的支持不仅仅在市场上，还把售后服务的概念提前到了生产环节。虽然三星在全国建立了近600个维修网点，上门、网络、电话服务等多管齐下，但三星显示器的目标是把次品消灭在生产环节。每台出厂的显示器在生产过程中都要经过“苛刻”的千锤百炼，每一道工序都异常严格。ISO900X认证体系、极高的自动化程度保证了三星产品的品质波动更小，更稳定。同时，还有一个专门的质量检验室对成品进行抗震、防潮、抗压等检验，一旦发现有某一项指标不合格，整批产品将全部返工。近年来，三星显示器的返修率始终低于1%，大大低于行业标准，这样做看似费时费力，实际大大节省了成本，也为渠道商提供了一个免退货的信誉保证，树立了经销商品牌的信誉。

    上述，综合起来就是始终体现自身与其他厂商的差异化优势，从竞争态势中的不足、不及、不够的地方着眼，灵活运用自有优点，在波涛汹涌的竞争浪潮中自如航行，任它风吹浪打，我自岿然不动。面对市场越来越明显的产品同质化趋势，抓住自身优势，打好“差异化”这张牌，是每个期望下好今年显示器市场这盘棋局的厂商所必需的。而通过上面的一些实例，我们也可以注意到，作为业界龙头的三星，在“差异化”上已经开始并做出了很多成绩，这些成功的经验是值得各个厂商学习和借鉴的。