建达蓝德：“三心二意”，拒绝扁平！

    提起建达蓝德时就不能不提到“盒装正品”，是建达蓝德创造了“盒装正品”，反之，“盒装正品”也成就了建达蓝德。

    在2004年，建达蓝德签下西部数据至今，建达蓝德已经把渠道拓展为当初的两倍。这样的扩展速度是惊人的。

    不久前，建达蓝德在韩国济洲岛召开的“人间四月济洲聚，惊天动地拓新局”全国渠道代理商大会，即盒装正品渠道代理商大会。来自全国180多名盒装正品客户及代理品牌厂商共同参加了本次会议。

    据了解，在这次渠道大会上建达蓝德没有把旗下的代理商分产品线区别对待，而是集中在一起。那么，不同产品线的经销商会不会存在互相挖角的现象呢。

    对此作法，建达蓝德副总经理范钦学有他自己的想法，“我们认为渠道是天然形成的，不是建达蓝德或者原厂的渠道，是长期与合作伙伴合作关系自然形成的。”

    范钦学表示，建达蓝德会发挥、扩大自身优势与厂商自有的产品端优势与之匹配共同创造更大价值，通过与上游良好的合作将下游经销商进行相互融合。为此，建达蓝德在渠道大会上树立的理念，可以形象的形容为“三心二意”。其中，“三心”即盒心－盒装正品、核心－发展核心渠道、合心－多方实现共赢。而“二意”则是要走差异化、增值的发展路线。

    这表示，建达蓝德就是要走多品牌、价值独立于原厂之外发展路线。

    对于未来产品线的规划，范钦学表示，“由于存储产品具有很大共性，渠道方面建达蓝德试图与客户一起成长，渠道扁平化不适合我国发展。我们不会做直接销售，只为渠道商提供技术支持及市场帮助。”

    事实上，这并不是建达蓝德第一次申明拒绝渠道扁平的发展方向。在一个月前，对范钦学的一次采访中，他就表示，建达蓝德不会采取渠道扁平化的方式，“目前零售终端承受着比较大的压力，我们会采取寻找有实力的、口碑好的代理共同发挥各自优势，我们希望通过市场品牌的运作，通过维持渠道秩序，保护渠道，合理的利用。”。范钦学还称，建达蓝德会减少因渠道特别是二级渠道导致的产品维修成本提高。

    而在市场推广方面，范钦学表示，建达蓝德在战术方面有所改变，针对如何激励、招募渠道商我们会推出核心客户的考核标准，通过标准对渠道商进行全方面的审核，加强新渠道管理工作。同时建达蓝德会通过合理的价格控制，来防止区域之间的串货现象。

    不过，由于建达蓝德在“盒装正品”上取得了DIY分销前所未有的成绩。这种盒装的模式也开始被很多竞争对手效仿。对此，范钦学既高兴又有压力，“高兴在于盒装的观念越来越被市场所接受，压力在于对我们的服务水平提了新挑战，我们给客户的提供的增值服务，不仅仅是因为盒装提供3年保修，而且还有3R承诺，全国50多个换修便利店，提供硬盘数据修复等服务”。

    换句话说，是否真的能够在“盒装正品”上走出一条自己的路。除了长期在市场上的积累，还需要服务、包修和整体渠道维护体系，“而具不是仅仅装进盒子那么简单”。

    显然，这和建达蓝德一直以“渠道增值服务商”来标榜自己不无关系。

    另外，范钦学还表示，对于渠道的选取，建达蓝德也是有选择的，“只有那些愿与我们长期合作，愿意进行推广品牌形象，展示产品价值，以服务换取产品高价的客户才能成为我们的渠道合作伙伴”，同时，“客户也会对我们进行挑选。现在，硬盘渠道代理商在不断减少，从前些年鼎盛时的几十家到现在只剩7家大代理，可见现在硬盘代理行业已经不再像以前那么高利润。”

    所以对于建达蓝德的渠道体系，范钦学表示，不喜欢增长得过快，而是希望与客户同步成长，“所以今年我们渠道扩展动作不会太大，对于渠道建设，我们希望打造一个不一样的渠道品牌”