中国定制发力中国市场访富士施乐高层

    2012年8月16日富士施乐（中国）有限公司在武夷山召开了“精彩天下”2012打印机渠道大会。来自全国三百余家渠道经销商以及富士施乐大中华区总裁徐正刚先生、富士施乐打印机公司总裁James Henderson、富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷先生共同出席了本次盛会。富士施乐的几位嘉宾分享了富士施乐中国战略、打印机行业的变革及富士施乐2012财年打印机渠道战略和政策，并为优秀经销商进行了颁奖。同时，富士施乐还发布了多个系列“中国定制”打印机及多功能机产品。

    会上，富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷先生做了主题演讲。在演讲中，苏雷先生与全国核心渠道伙伴一起回顾了2011年富士施乐在国内市场取得的成绩，并宣布了打印机渠道业务战略以及未来发展规划。会后泡泡网采访了

泡泡网采访人物

富士施乐（中国）有限公司副总裁/富士施乐打印机事业部总经理  苏雷
富士施乐打印机事业部市场总监  董海晨

富士施乐渠道的变化

    问：今天参加这个会和以前的风格不太一样，这是不是整体定位的一个改变？当一个企业不停追赶这些目标的时候，会比较严肃的，做很多课程。当我们生意走到一个非常平稳的时候，就慢慢变得更多的在文化层面上。今天，感觉富士施乐在讲一些文化的以及开心的内容，这个改变是怎么回事呢？

    答：这是富士施乐发展的一个过程，这些代理商跟富士施乐逐渐从过去简单生意关系，变成合作和朋友的关系。大家是快乐的，只谈谈生意固然好，但并不是暂时的，也不是最重要的，而是说大家在一块做一个事业，觉得是一件有意义的事情时，大家都会很快乐。所以就看到我在大会上半部分跟下半部分实际也是不同的风格，就像你讲的，在下半部分时候，我觉得更多的是沟通。包括巡展等都是大家一块去做的事情，而不只是富士施乐自己去做，如果富士施乐能够让合作伙伴一参与，大家一块去做一件事情的时候，人多力量大，我觉得我们一定会成功的。

    问：今天是一个渠道大会，我想问一下今年渠道合作伙伴的发展情况是怎么样的？另外，您之前提到的建立督导团队，对经销商有哪些支持？

    答：富士施乐不断的去发展新的合作伙伴，这个是一个必然的趋势。就像新陈代谢一样，如果想走到富士施乐的时代，一定要在现在的基础上更多的去发展，包括富士施乐的合作伙伴，包括市场覆盖。发展合作伙伴也不是一厢情愿的事情，至少是大家都愿意，双方都愿意合作的事情。对富士施乐来讲，发展一个合作伙伴肯定是愿意的事情，但是他愿不愿意来做，也要找到一个契合点，就是能不能达到双赢。通过跟他合作，在当地市场能够发展，能够服务于更多的客户。他通过跟富士施乐的合作，同样也是更好的服务于他的客户，或者说能给他带来新的客户源，这是双方都愿意看到的事情，也是未来合作的基础。如果能把这方面做好，我想会有越来越多的合作伙伴会加入到富士施乐的事业当中去。

    关于怎么去支持他们，富士施乐建立了督导团队，就是帮助核心代理商，在店面里面对直接客户的销售，也就是帮助他们去收货。同时，富士施乐还做了很多的四到五级的巡展，这些巡展不是富士施乐单独去做的，绝大部分是跟富士施乐一类城市、二类城市、三类城市的牢固的合作伙伴一块儿走到四类城市、五类城市，共同去开发当地的市场，开发当地的客户，这是现在合作的基础，也是未来合作的基础。通过共同开拓市场，合作伙伴拿到新的客户和生意的增长来源，我想这就是富士施乐生意的增长。

    问：很多厂商都比较看好四类、五类市场，未来怎么去拓展？

    答：随着中国经济的发展，包括中国东西部经济的发展，不仅大城市，包括中小城市的发展，中国人会越来越富裕，这是一个必然的趋势。作为富士施乐来讲，也想服务于更多的中国客户，包括普通的客户。也使他们有机会去看到在这个业界最好的产品、最新的技术是什么样的。包括新一轮新产品的发布，富士施乐会更多的跟我们的合作伙伴一起走下去，在这些四、六级城市，更多的使富士施乐的产品得到曝光，更多的去贴近客户，这是富士施乐未来一段时间会持续不断的去开展。

    问：发现富士施乐打印机渠道业务的最大改变就是在零售这块，富士施乐之前很少做这方面，那么目前主要做了哪些工作、成果如何？

   答：前几年大家问过我很多关于这方面的问题，我当时讲的时候总是说时机不成熟。用什么样的方式去做这个？是完全自己做，还是跟合作伙伴一块做，还是用某种方式，富士施乐也在不断地探索，也在看业界的成功的模式。现在的商业模式包括快速发展的电商，富士施乐主要是和一些传统的合作伙伴合作，所以没有提那部分。实际那部分也是富士施乐在最近的两年花了很多工夫的，就是说富士施乐不光是要看过去成功的，现有的其他模式也要看，包括要看未来这方面是不是还有生命力，是不是还能快速发展。

    所以在评估完之后，是有选择的去开始，去尝试，去做零售店面。当然，电商毫无疑问也是我们的一个重点。富士施乐做零售，除了传统的卖场以外，富士施乐也开始在尝试和像麦德龙，苏宁这样的大卖场合作。富士施乐在追求着一个双赢目标，大家都觉得这个模式能够共同成长，我们就有合作的基础。可以看到，现在有些是一味地去拼价格，看现在网上也在报道，有的电商说，比别人低，但是最后发现他并没有别人低。富士施乐的风格再怎么变，我想在这点上还是没有变，还是诚实地经营，富士施乐能做到的。去做、去承诺，跟富士施乐理念不完全一致的，或暂时做不到的，富士施乐也不去瞎讲。

电商的合作

    问：说到价格，我们也看到，京东，国美和苏宁，在网上打的很厉害，从深层次角度上讲，是电商渠道和传统渠道的一种博弈，您对电商未来渠道怎么看？

    答：从数据上看，电商毫无疑问在最近几年增长率非常之高，我曾经一直引以为自豪的富士施乐打印机增长率很高。但是，我也看到电商增长率比富士施乐还高。起点不一样，做法不一样，投入不一样，行业不一样，这个是可以理解的，在过去的几年里面，电商增长，或者说它为广大消费者带来的好处，我觉得是显而易见的。未来富士施乐跟几家主要电商都有合作，而且是很深度的合作，开诚布公的合作，跟他的合作是一个简单的商业关系。富士施乐跟京东是可以做下来认真的，开诚布公的去谈双方业务发展规划问题，怎么利用电商的平台，应该服务于什么样的客户，应该用什么方式去服务于客户。就拿富士施乐最新产品，跟京东这方面专门有几款产品，就是富士施乐的“1+2”系列，跟京东专门的合作。

    问：就像特供？

    答：对。好像是表面看价格贵一些，传统的代理商觉得这个价格，加了两次粉之后，价格自然上去，他们可能经过这种渠道的几层之后，到最底下一层，加价会比较多了。但是，富士施乐的“1+2”毫无疑问，如果算上机器跟原装耗材的成本，甚至拿那个价格跟兼容耗材比，依然是非常有竞争力的。富士施乐在跟京东的合作里面双方都找到了契合点。他能最大程度的把富士施乐想做的事情，服务于富士施乐客户这部分通过他的平台真正体现出来，然后也体现出来他服务于客户优势。我觉得在这里富士施乐真正做到了双赢，不止是双赢，包括客户也赢。客户也看到在市场上，也能找到“1+2”这个配置的产品，而且价格是非常有竞争力的，对他们使用起来是非常方便的。

行业的拓展

    问：富士施乐入围了银行、保险等行业，那么在这些细分的行业中富士施乐是如何做的呢？

    答：现在中国大行业采购，在最近的两三年里面发生了一些变化。原先的大的采购，包括银行、政府等行业基本都是品牌入围，我想大家多多少少都知道，每次入围几个品牌，但最终购买的时候，还要看各种各样的因素。所以，它只是相当于一个准入门槛。在这两年里，国家也在提升整个的大企业，包括国字号的企业、政府机关，也是在想办法降低成本，提升工作效率。在采购方面，就开始更多地去针对这些做选择，找到最合适的厂商，最适合的产品，最适合的解决方案。在这里考核来讲，就不是一个简单地，产品只是拿到了3C的准入，就可以来做，而是看到适合不适合他们。富士施乐的优势在打印机这行，产品线是最全的，这个是很多竞争厂商他再怎么说，这是一个实力，是其他厂商没有的，这个是一方面。

    富士施乐的服务，现在能覆盖到200多个城市，这样的服务，也不是一般的厂商能够做到的。举一个实例，在最近的一两年，有一个工行项目需要支持支票打印，支票打印是相对稍微特殊一点的打印应用，支票不是普通纸，是一种特种纸。而且支票上面有很多化学药水，它的燃点低，而打印的过程肯定要加热的，所以燃点低会产生潜在的问题。工总行除了农行以外，在全国网点最多的，如果在城市范围内，应该是属于全国最多的，农行还有在农村。基本上每个地方都要配合，富士施乐为他们单独改造了一款产品，富士施乐也需要做升级宽带，还包括检测等各种特殊的支持。

    另一个例子，四川一个地方，有一个营业所，只有一台富士施乐的打印机，去富士施乐最近的维修站，单程要1个多小时，而这个对银行来讲，银行的网点需要经过特殊的允许，而且如果不是约定好，富士施乐工程师是根本进不去他的操作间的。安保是非常严格的，必须提前多少天，跟他约定好，就这个时间段，办好这些手续，非工作人员才能进去。富士施乐就能为了这个营业所，单程一个半小时的一台机器去做服务，客户都非常诧异，他们最后将这个事情向总行汇报，说只有富士施乐能做这样的事情。

    还有一次冬天，在东北，富士施乐因为跟工总行有一个承诺，说肯定能将服务做好，而且是去山里的网点，最后省行主动把我们拦住了，说别去了，现在都封山了，等开了之后再去。这种情况过去是没听说过的，你要去做，客户拦着你，200个城市的服务能力并一定是全国较好的厂商，肯定有比富士施乐做的更大的。但是他们不屑于去干这些事情，为了一台机器去做。而更多的厂商是没有这个实力去做这些东西。因此，富士施乐先后中标了不少大单，包括几万台设备的去发国家数据统计，也是富士施乐中标。包括现在的国税，当时的竞标也是非常激烈的，富士施乐的价格绝对不是最低的，但是他们选择了富士施乐，我想也是看中了这些。要么是别人不能做的，要么是别人不做的，富士施乐以及富士施乐的同事、合作伙伴，都愿意去做这样的事情。如果客户能够理解、支持，就像在东北的那样，能理解、支持富士施乐，合作不仅是买几台机器，卖几台机器的问题，我想，合作是长久的。中国的大客户分散在全国各地的，像工行，几万个网点。对工行来讲不是单纯看设备的价格。这笔帐，大家都算的清，都看的明白，但是，很多时候把一个看起来简单的事情想通了，能够真正地去做好是最不容易的。

    答：毫无疑问是会有一些像你讲的重点行业。现在，中国的经济发展肯定是速度在放慢，不像前几年各行各业都快速发展，只要去做肯定就会有收获。在现在的市场环境里面，肯定是有的行业是快点，有的行业就慢下来，有的行业甚至要收缩一些。而打印机业务毫无疑问是服务于这些行业的，不是一个多独特的东西，是帮助他们去提升生产效率和服务的，所以跟这个行业本身的景气程度肯定是相关的。我们肯定是在分析，什么行业是在现在依然能够得到高速成长，高速发展，这个一定会去做。

    国家现在把越来越多的资源投入到国计民生的方面里，从国家国务院高层领导在推动的全民医保，哪怕GDP的速度再慢下来，大家也可以看到这个是在全国范围内不断拓展，不断普及的趋势。去医院看病，哪怕是去现在的社区卫生站看病，最简单的总是要开药，要有处方，现在很多的处方全是用激光机打出来的。  

    问：在这之前，我在上海的时候，去上海拜访厂商，现在中国的打印市场已经出现了一个不太好的趋势，增长也是非常缓慢。做打印硬件，逐渐是在走下坡路，而富士施乐在打印服务方面，可能是这个当中做的非常好的，对于教育、服务体系培训渠道，是不是有一个相对主打的。

    答：在整个公司来讲，公司战略，服务毫无疑问是富士施乐一个主要发展方向，就是全保服务。这是公司未来生意的基础点。如果完全靠硬件的增长，一是有瓶颈的问题，二是完全靠买卖机器，并不能够满足客户全方位需求，所以富士施乐一直在中国致力于推广这种全保服务概念。这个概念对内部来讲，包括在市场上，不只是对复印机是适用的，对于打印机，也有在尝试走这样的路。刚刚已经讲了医疗行业，富士施乐现在跟很多医院签全保的服务。大家都知道在中国的低端打印机，都不是买原装耗材的问题，是直接灌粉的问题。但是，在中国的医院里面，最广泛应用的反倒是低端打印机，在每个医生案桌前就有一个，他要给你开完药，这块输出。而这些医院，为什么愿意跟富士施乐签，是因为非常认可富士施乐服务。

    大家都知道，挂一个号要花多长时间，等看病要多长时间，恐怕几分钟就得给你打发出来，医生巴不得你赶紧走，他后面还有多少个病人在等着，在那个时候，打印如果用灌粉，如果那台机器出了故障，如果它打印的不清楚，让药房的人给看错了，或者病人自己看错了，这个后面比在那省一分钱，两分钱，不是一个概念的问题。生命比钱要重要的多，这个是在最近一两年里面，在中国社会最普及的概念，人文方面概念。

    后记：富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷在会上表示：“通过不断努力，富士施乐打印机渠道业务得到了稳步的发展。未来，我们会继续为渠道提供更多支持，与合作伙伴一起精耕细作，保持稳健增长，共赢精彩天下！”