借联想乡镇开发东风 闯电脑销售蓝海

    导语：2006年开始做联想专卖店，2010年正式签约为联想乡镇开发商。在与联想合作的这几年里，玉林晓迪电脑正在完成一次又一次的蜕变——从经销到专卖，再到联想星级专卖店，直到成为联想优秀乡镇渠道开发商。在联想品牌的强力拉动和联想乡镇政策的带动下，晓迪电脑公司在开发、深耕乡镇的步伐中越战越强，在PC市场增长趋缓的大环境下，实现了同比20%的增长！

    “正式做联想专卖店已经五六年了，公司也在联想的拉动下，明确了发展方向。跟着联想拓展乡镇市场步伐，公司又一次找到了增长突破点和开拓广阔的市场空间，也闯出电脑销售蓝海，我们也在跟联想的合作中实现了致富梦想！”玉林市玉州区晓迪电脑有限公司总经理林祖球如此说。

    正如林祖球所说，对渠道商来说，做联想电脑是一个很好的选择。联想目前已经形成了“下乡机型销售盈利+阶段销售激励+选件产品盈利”的综合产品盈利保障模式，渠道商的不用担心盈利问题。！

    看好联想，一心投入做成专卖店

    玉林市商贸发达繁荣，全市非公中小企业约两万家。而林祖球的晓迪公司正是这些银行、设计院等大企事业单位的电脑设备及系统的协议供货商，从事电脑相关业务已经有十多年之久。

    虽然有着深厚的客户基础，但是林祖球并不满足于现状，，单纯依靠客户关系发展只能保证公司正常运营，但缺乏长期发展的动力和业务上的突破性发展，为了让公司经营实现全面的发展，引入新的业务模式成为林祖球的愿望。而做品牌电脑正是实现这一突破性发展的关键。

    2005年，联想笔记本产品进入了她的视线。虽然当时笔记本在玉林当地的需求并不旺盛，但联想的品牌影响力在当地已经相当大，从新产品线切入进行发展，正是晓迪电脑专做品牌代理的非常好的时机。

    “把联想品牌做的更大、更强，一直是我们努力的目标。因为有意愿和联想合作的商家在玉林非常很多。如果我们不用心，肯定会被淘汰出局。” 林祖球说。

    所以加入联想的队伍以后，林祖球想的就是要做得专业、做得尽心。尽管当时笔记本的销量还不大，但是凭着自身的努力，以及联想从技术、经营管理全方位的支持，玉晓电脑终于把联想店面做成了星级专卖店。

    倚靠灵活推广进行乡镇开发

    联想电脑下乡政策也让林祖球看到了乡镇发展的潜力。“在玉林，电脑的普通率已经相当高，但是农村市场相对还是空白。再加之国家对电脑下乡政策上的支持，在乡镇市场大有可为。” 林祖球信心十足的说，“但是，开发乡镇市场难度大，乡镇人群的收入水平非常低，消费者对电脑及品牌知之甚少；经营管理难度大，乡村分布稀疏零落，尤其是玉林地区，几个乡甚至连一个卖电脑的店面都没有。农民买了电脑如何培训？如何维修？这都是一系列的问题。”

    “但是困难再大，也要迎头赶上。因为如果你不做，等别人占领了这个阵地，你就彻底失去机会。”林祖球说。为此，玉晓公司在以玉林周边的12个镇，3个乡，共15个乡镇，持续推出了多种活动，来对乡镇用户进行电脑知识普及，同时积极引导乡镇合作伙伴开建店面。

    林祖球说，在联想“灵活推广”的思路影响下，他们公司在乡镇市场除了常规的路演活动外，也尝试了针对不同人群采取不同策略的方式来吸引消费者。比如，更适合城镇的“拉条幅”宣传模式，更适乡村的“电脑赶集”模式，以及“电影下乡”等等。

    当然，由于农村和城市的用户有较大的不同，对于乡镇消费者而言，电脑产品还是个新物件儿，所以首先口碑相传很重要。为此，每月晓迪公司都会派渠道专员去乡村播放电影，在这个过程中，播放联想预先制作的各类宣传片。林祖球说，为了让这种活动保持一定的连续性，他们每月都会做一次。让联想电脑深入人心、树立当地经销商对联想的信心，是乡镇开拓的基础。

    灵活推广中的异业合作，也是打开乡镇开拓局面重要手段。比如林祖球就和家电渠道展开合作。虽然目前家电渠道对电脑销售的接受度还不高，但是林祖球坚信，随着乡村对电脑需求的提高，他们一定会看到电脑在农村市场的前景！

    贯彻联想政策  扶持销售商

    除了形式多样的推广活动，找到一个可信赖的、有发展潜力的销售商也很重要。林祖球说，在乡镇经销商开发中，看着下面的店面一步步扩大，形象越来越“大牌”，在当地的影响和优势地位一步步提升，压力之外，更有一种成就感。

    以陆川县正在建设中的联想地标店为例。这家店的经营者原来只是当地一个以DIY配件为主要业务的小店面。为了说服经营者主营联想电脑，林祖球以实际行动给予了他们最大程度的支持。比如先是在店内免费提供样机，设立展柜等。再加上像林祖球这样的上级经销商全方位的支持，便有了做联想专卖的想法。

    按照联想的政策，在针对县镇经销商方面，有一笔专用推广基金，这个推广基金主要用在，渠道进了货之后，有一定的比例的代理基金的预留，他们可以利用这个基金做一系列的活动，联想负责报销。而林祖球正是利用了这些推广基金，帮助经营者解决了市场推广方面的问题，让他们迅速成长为联想专卖。

    一个个地标店的建成，凝聚了像林祖球这样的脚踏实地、辛勤耕耘的乡镇级开发商们的心血。而联想更如一个在前方扛着大旗指引方向的旗手，带领着他们攻城扎寨。而诸如林祖球这样过去以零售定位为主的经销商，乡镇开发，给了他们实现自我价值的舞台，这种角色的转变，也在带领着他们走向电脑销售的另一片蓝海！