访中达电通防雷产品处负责人罗嵘先生

    2004年以来，国内防雷击产品市场经过多年的发展，终于显露出盎然生机。电信机构、金融机构、交通部门、制造企业等等许许多多的企事业单位，经过防雷厂商多年的市场教育，又或多或少地经历了意外雷击事故后，对防雷设施的安装给予了越来越高度的重视；国家气象局根据《中华人民共和国气象法》出台的《防雷减灾管理办法》，使得防雷产品成为很多行业进行项目开发时必须采购并安装的产品，这对国内防雷市场无疑起到了推波助澜的作用，越来越多的制造商看好国内防雷市场的前景，将更多的资金和技术带进这一领域，使国内市场进一步趋于繁荣。。但在国内百花齐放的市场上存在的一个问题是，有一定技术底蕴的厂商都在通信行业市场投入了大量人力物力，而很多其他行业，如金融、电力、水利、交通、教育、政府部门、制造企业等等领域，尚处于未充分开发状态，随着防雷产品逐渐为更多的行业用户所认同，上述行业的市场总量已经开始超越通信行业的市场规模，一些在市场上活跃的防雷产品厂商开始厉兵秣马，向这些未知但充满希望的行业市场挺进。中达电通就是这样一个积极进取的企业，其在通信行业依靠中达电通的集团综合实力，已经成为引人瞩目的防雷产品供应商，对于日益增长的非通信行业自然不会袖手旁观，应时而动、全力进取几乎是必然的选择，悬念仅在于中达进入这些行业的时间、渠道铺设的方式以及重点行业和地区的选择。新春伊始，，中达电通就向外界公开了向通信以外行业开拓防雷产品市场的战略构思，从中可以看出防雷产品市场的远大前景和中达电通防雷产品今年的市场策略。

    开拓新的行业市场意味着面对新的用户群，要获得这些用户的认可并达到这些用户特定的需求，对企业无疑是一次新的挑战。中达电通防雷产品负责人罗嵘先生表示，中达电通自从十年前进入国内市场以来，一直在不断地向崭新的业务领域发起冲击，获得了有目共睹的业绩。具体到防雷产品，中达对于通信以外行业的开拓是有充满信心的，其原因是通信行业对防雷安全系数的要求相对较高，中达防雷产品在通信行业驻足已久，积累了相当丰富的产品设计和安装施工经验，这为在非通信行业展开与同类厂商的竞争奠定了基础。实际上，即使在非通信行业中，中达电通的防雷产品仍然更多地聚焦在对业务不中断要求较高的用户群身上，包括某些行业中的通信业务领域，比如铁道、军事机构的通信需求。罗嵘先生表示，中达防雷产品在通信行业的发展依靠的是技术方面的底蕴，在非通信行业市场仍将依靠技术来打天下，这是由于中达电通的母公司台达电子一直是以技术和制造水平著称的国际电力电子企业，在最近3年的全球电力电子企业排行榜上，台达电子一直名列第一；台达电子多年以来一直向美国和欧洲许多国家的著名企业提出电力电子设备,提供的都是台达设计和制造的防雷产品，很多欧美国家的客户对防雷产品的要求很高，但台达的产品依然多年保持畅销，其技术含量和制造工艺在国际市场上是极具竞争力的，而中达在国内销售的正是按照台达电子的标准统一设计并制造的产品。由此看来，中达电通对非通信行业市场的信心不是没有道理的。

    市场的迅速升温必然会带动一大批企业的快速萌生，目前，来自英、法、德、美等国的各色防雷品牌，以及依托国内地方资本的国内品牌大量涌入市场，呈现出群雄纷争的战国局面，各厂家的技术实力参差不齐，使得用户在选择品牌时莫衷一是，难以抉择，因此一些用户开始以价格作为筛选品牌的重要因素，对于防雷这样一种用于安全保障的科技产品来说，这并非明智之举。对此，罗嵘先生表示，用户对价格的关注是可以理解的，在同等情况下，选择性能价格比更好的产品是必然的，中达并不惧怕价格竞争，但对于用户来说，应该谨防陷入两个误区。一是把防雷产品所用原材料的成本相加来计算产品的成本，实际上，只要是比较规范的大型防雷产品制造商，每年用于产品研发、质量检测、破坏性检测的费用是相当大的，所以一个大型厂商的产品成本要明显高于一个小厂的制造成本。从观念上说，买防雷产品类似于购买保险，用以灾害发生时的救助，所以国外用户在购买防雷产品时，首先考虑的是其品牌声誉，而不是价格，相信国内用户也会逐步理性地认识防雷产品的价格问题。

    用户的另一个认识误区是，不同厂家生产的防雷产品大同小异，买哪一个品牌差异不大。实际上，不同品牌之间的制造工艺标准、材料的选取和使用仍然是有差异的，尤其是一些国际上比较知名的品牌，比起一些不很规范的小厂在工艺和用材方面有不小的差异。最近，北京防雷检测中心对用于直击雷防护的避雷器进行了抽样检测，通过这一检测的厂家并不很多，说明目前国内市场上仍然存在很多质量不过关的防雷产品，这样的防雷设施形同虚设，用户在选择时务必要对产品进行周密的检测，并最好购买有一定实力的厂商的产品。罗嵘先生表示，中达完全有信心以平实的价格提供用户质量可靠的产品，通信行业的案例表明，中达电通的防雷产品是经得住考验的。

    要想进军一个行业，须先建设足够有力的渠道体系，对于中达电通来说，原有的UPS产品销售渠道能够起到很大的辅助作用，但依然需要吸纳新鲜血液补充到目前的渠道中来，是采取大批量发展代理商，然后逐步淘汰更新的方式，还是精选一些有实力的代理商逐步扩大渠道队伍，厂家尽可根据自己的市场现状和企业经营理念作出不同的选择。罗嵘先生表示，中达拥有母公司台达电子的技术支持，在国内电力电子行业也享有较高的知名度，对代理商的号召力是很强的，但基于中达多年以来一直贯彻的谨慎务实的企业作风，对于防雷产品仍将采取慎重选择、逐步扩张的渠道发展战略，对防雷产品销售渠道进行循序渐进的建设。由于防雷产品不是如PC那样标准化的产品，需要根据用户特定要求进行安装、集成，所以中达优先选择技术实力突出、有设计和施工资质的代理商加盟。至于在这些新行业中，主攻哪些地区的防雷市场，罗嵘先生表示不必拘泥于传统的观念，可以选择在某些优势地区先行打入，形成几个局部市场优势后再向其他地区扩张，最终希望像UPS产品一样，在全国范围、各主要行业市场领域内树立起中达防雷产品的品牌形象。

    罗嵘先生最后谈到，所有市场拓展的基础和信心依然来自中达防雷产品的技术内涵和产品品质，实际上，台达电子一直在向一些国际最著名的厂家提供防雷产品，在产品研发、设计和制造方面已经达到了非常过硬的水平，这是中达加入国内防雷市场一线厂家之间竞争的资本。不难预计，依托台达的技术实力，中达电通将成为国内防雷市场上一支不可忽视的力量，当市场的大潮最终淘汰掉实力不足的防雷厂家之后，相信中达防雷产品依然能够活跃在国内各行业市场上。