逆市生存法则 去县市开大店

    厂商扶持，县级市代理商用心开大店也能赚大钱，无疑是今天IT零售逆势中的一朵奇芭。

    “我们鹤岗很多同行聊天的时候也经常会说感觉今年的行情有点淡，包括惠普等国际品牌的代理商，但实际上我没感觉到市场淡。”黑龙江鹤岗新天地科技有限公司总经理李忠财是记者今年采访的IT零售渠道中为数不多的乐天派，“实际上，只要你努力去做，加上海尔电脑质量好，老百姓就认可你。5月份销量这么好，就是这个原因。”

    据了解，李忠财的乐观不是没有道理，因为刚刚过去的五一小长假，对他来说是一段相当开心的日子。据他介绍，4月16日刚开业的海尔电脑旗舰店至今一个月的时间就创造了近150台电脑的销售记录！

    选海尔看服务

    李忠财在鹤岗也算是老IT了，做电脑的历史可以追述到上世纪90年代，经手过好几个品牌。不过，对于鹤岗这样的县级市场，过去很多PC品牌都没有太多直接的支持。

    “我最早做实达，后来惠普等也都做过，但其他品牌产品出了问题后，在售后方面往往不到位。我现在手上还有上个品牌的两台笔记本因为售后问题砸在手里。”李忠财表示。

    实际上，在小城市，渠道商最担心的就是机器质量不稳定导致售后出问题。一方面，销售电脑的利润本来就不高，如果频繁出问题，人员上门维修来回折腾很可能把挣的辛苦钱大半都搭进去；而更关键的是另一方面，在小城市做生意靠的就是口碑，出了问题会影响一大批客户来源，比如如果机器主板出了质量问题，返回原厂还要收人家整个机器原购价的30％去修，这会让用户对这个品牌有想法，不仅会影响到个人消费用户，甚至一些行单都会因此而大受影响。

    彼时海尔电脑在鹤岗的销售虽然占不了市场多大一块，但李忠财那时候已经感觉到海尔电脑的潜力。他通过网上调查，也登录了海尔的官方网站，了解到无论是海尔电脑的产品性能、质量，还是性价比、售后服务等都做得比较到位，而且在海尔整个集团的支持下，海尔电脑的投入力度很大。这样经过认真思考之后，2009年底，李忠财开始从海尔电脑进货。

    “我选择海尔，最主要的一个原因就是海尔品牌不仅认知度高，而且对海尔电脑的售后服务体系比较认可。”李忠财对记者说，“我跟顾客也说，你不仅买的是机器，还买的是服务。”

    开大店要用心

    从那时起到今年初，李忠财做海尔一步一个脚印，从店中柜台到整个老店都卖海尔，销量稳步上升。“不过，以前老店楼下楼上加起来也就是80多个平方米，样机摆放得少，销量一个月三四十台也就到头了。”李忠财后来得知海尔舒城的大店模式，会给经销商更大的支持，于是自己也有了开大店的想法。

    经过反复权衡之后，李忠财把目光瞄向了鹤岗中心广场新世纪广场西南侧的一个底商门面，此处交通极为便利，专卖店前为市中心出租车停靠站，右侧15米处为公交车停靠站，为20多路公交车必经之路，好位置给旗舰店带来了非常旺的人气。

    “当时我选择开这个旗舰店的时候，海尔电脑的知名度在鹤岗还比较小，但是这个店面的位置特别好，客流量很大，这个门头就相当于一个很好的广告牌。”李忠财掩饰不住自己的兴奋，“现在的店面牌匾就有21米长，2米宽，而且我们还安装了LED灯，电子屏，外墙面上还有一组墙壁的灯箱，在整个广场都特别醒目。”

    据了解，李忠财的海尔旗舰店面积超过了200平米，比惠普、联想在当地的店面都大。有了醒目的门面，李忠财把店内也布置得有声有色。“我们现在把海尔一体机专门做了一面墙，播放海尔电脑的宣传片，并且配备了有线电视线，也可以给顾客演示我们是可以看电视的一体机。”李忠财介绍，“现在我们的出样比老店多了许多，同一个主机可以搭配不同尺寸的显示器，加上笔记本一共出样的有大约40台机器，这样顾客的选择就更多，价差很清晰，产品也多样化了，更便于顾客直接选择购买。”

    据介绍，未来李忠财还有计划把临街的窗户改成投影幕布，加大宣传力度，同时延长营业时间。因为地处中心广场，特别是从4月份到10月中旬这段时间，往往早晚的人流量也很大，所以李忠财把营业时间延长到从早7点30一直到晚上20点，店员两拨倒，这样往往能留住更多晚上遛弯的家庭顾客。

    值得一提的是，李忠财还计划在下面县镇拉拢更多的合作伙伴做海尔的伞下店，鹤岗这边会给他们提供一些售后服务和售前的一些销售指导。“我们的进货渠道已经从哈尔滨升级到从青岛直接进货，下一步我计划用我的老店做售后支持，建立个培训站。”李忠财对未来的规划很清晰，“售后、键鼠配件还有一些数码产品都属于增值的产品，这样对我们做一些行单会更有利，比如红星美凯龙和鹤岗信用社的项目售后也有了保障。此外，高考期间我们会在考场摆放桌椅、饮料，方面考生家长的同时宣传海尔电脑。”

    应该说，以鹤岗新天地、舒城东升为代表的一批海尔电脑县级市代理商纷纷走上了“开大店、赚大钱”道路，是IT零售逆势中的一朵奇芭。