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2020年私域流量怎么玩?店宝宝:私域流量或成今年最大风口

私域流量一词在今年格外火爆,随着社交电商的兴起,越来越多的商家选择将目标用户从公域转移到私域,这一行为,可以大大提高商家的信息到达率和最终转化率,更好地维护客户关系。因此,如何更好地玩转私域流量,是所有商家都需要了解的问题。

何为私域流量

私域流量是相对于公域流量提出的概念,主要指品牌或个人自主拥有、自由控制、免费、可反复利用的流量。从商业模式讲,私域流量实际是一种DTC(直面客户)营销模式,可以提升客户的转化率、复购率和裂变率,业务合理操作得当,发展私域流量就能降低获客成本,并提升品牌价值。从用户管理角度,通过自有流量池,能与客户间建立强信任关系,并通过用户全生命周期的运营,可以形成品牌和客户之间的正向循环。

本质上,私域流量强调的是与目标用户之间的连接关系,而根据连接关系的强弱,可以将私域流量平台分为弱私域流量平台和强私域流量平台。

弱私域流量平台包括微信公众号、微信小程序、快手、知乎、微博等平台,虽然完成了平台粉丝的私域沉淀,但无法随时与粉丝沟通交流,并且推送消息也不具备强提醒功能,存在无法触及或被粉丝忽略的风险。

目前仅有微信个人号、微信社群、朋友圈、企业微信是强私域流量平台,完全具备自主拥有、自由控制、免费、可反复利用的属性。

与私域平台相对应的公域平台,包括淘宝、拼多多、京东等电子商务平台,今日头条、百度APP等信息流资讯APP,以及抖音等直播平台,微博、直播、喜马拉雅等社区平台。

公域平台与私域平台之间联系紧密,私域流量的沉淀和增长必须依附于公域流量的赋能,就好比一个水池,如果水只出不进就会干涸,水不进不出就会成为死水、归于寂灭,而只有水池与水源贯通才能生生不息、扩池成湖,所以,私域和公域并非割裂或对立的关系,而是两者组合搭配下以期达成品效合一的关系。

精细化运营是做私域流量的关键

想做好私域流量,就离不开精细化运营,而精细化运营的核心,在于树立一个鲜明的人设。

商家要做好精细化运营,就要学会问自己一些问题。

第一,私域流量的精细化要做到用户层面的精细化。用户群体都有哪些?这些群体都有什么样的流量特征?能细分出哪些领域和需求?这些问题是用户分层的主要依据,是制定针对性运营策略的前提。而且,不同于app流量可以通过大数据标签进行分层分类分群,社群流量往往需要利用人力进行鉴别,如果有自己的产品系统就要引导用户注册并与微信绑定才可以。只要将用户层面做到足够精细化,产品变现效果就会有很大的提升。

第二,私域流量的精细化要做到运营细节的精细化。比如,越短越清晰的用户路径能够带来非常惊艳的用户体验,这对运营效果会产生直接作用。举个例子:某头部教育公司做解锁裂变活动,为了提升公众号关注率,它将付费后关注的流程拆解为三步,用户几乎无脑照做,关注率提升到95%。再比如社群促活。我最近要求小伙伴无论是打卡、直播、抽奖等任何激活动作,都可以拆解成很多小步骤,并且要逐步耐心引导群内用户按指示参与互动,活跃度就比单纯推送内容好了很多。

而在具体实践中,精细化运营离不开树立人设。人设也就是IP,具体一点是个人IP,《私域流量》这本书提到了一个观点:IP本身就是私域流量池,因为它自带流量。这一点和《流量池》里“品牌就是流量池”是一个道理。

品牌和IP所带来的流量,属于心流,即人心的流动,这是最真实的流量,但难以量化,不过一旦发现就会觉得很精准,粘性也很高,这应该是被认为属于私域流量的原因。也正是因此,私域具有极大的开发潜力,私域流量运营也并非简单的发发广告、做做产品,而是考虑调性、标签,人心之流才是最稳固的流量。

洞察人性是做私域流量的前提

店宝宝电商研究院张院长指出:运营私域流量,首先要学会分析用户的心理。建立私域流量,有几种主要方式:从公域流量里面捞流量到自己的私域;从别人的私域捞流量到自己的私域;

在自己的私域进行裂变,扩大流量池。

商家需要引导消费者添加其个人微信号,就必须有足够的吸引力条件,比如直接的金钱利益。现在不少商家在快递包裹里面塞小卡片,直接引导消费者添加微信号有现金红包,就是非常典型的利益驱动。

以一个知名瑜伽服品牌品牌lululemon为例,他们在市场推广中,就是通过利益,精准的利用了其他人的私域流量。面向专业领域,他们给瑜伽老师提供免费的服装(赠品),而瑜伽老师作为小众市场的意见领袖,由于受到品牌的利益驱动,就会不断的营销他的学员。所有的瑜伽老师,都是lululemon的私域流量。针对他们的购买用户,lululemon再通过瑜伽和健身活动去影响更多的潜在消费者。虽然是一个垂直行业的服饰品牌,但是这2年在中国的发展速度却是飞快,这就是私域流量的力量。

在为目标群提供切身利益之外,让用户对品牌产生信任也是做好私域流量必不可少的一方面。在营销过程中,大家都会到处打广告,无论是内容还是硬广。但是广告只是增加客户对公司的认知度,缺乏美誉度与忠诚度,即我们所谓的信任。交易的核心是信任,用户愿意掏出真金白银进行消费,要么是信任你这个品牌,要么是信任这个产品。

前几年,国货美妆已经兴起,但是但是购买的少,主要原因就是大家缺少信任,潜意识里不太信任国货质量。但是随着这2年国货自己的努力和口碑的传播,增加了的大家的信任,才有了更多国货品牌的崛起。信任感不是在瞬间形成,而是比较长期培养的一种情感,私域流量是建立信任感的催化剂。

从品牌拉新看,很多商家抱怨不知道如何下手从0-1构建私域,他们忙着去外面找各种渠道拉新,却忽视了身边最重要的人。对于有线下门店和线上店铺的商家来说,他们0-1的阶段会相对来说比较容易。因为通过原有渠道消费的客户,已经对他们有了信任的基础,这个时候转化,信任阈值最低。举例来说,很多网红,博主把自己在抖音,微博积累的粉丝导到电商平台或者微信流量变现,就是利用了粉丝对本人的信任,这个信任,是博主通过内容和消费者建立起来的。当消费者对你信任,并喜欢你的品牌的时候,即使你没有利益刺激,他们也愿意帮你分享,帮你做传播。每个消费者,都可以能是自己小圈子的达人,他们拥有自己的朋友圈,小红书,微博等社交账号,他们的分享,是品牌免费,却最有影响力的口碑营销。

尽管在一段时间内,某一个企业能够依靠较为先进的技术或概念去获取一定时期内的独特功能认知,但从长远来看,市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。所以,当一个品类发展到成熟阶段,市场的领先者必然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。

最后,从众这一人性的共同点,也是商家做好私域流量的秘密武器。

从众受2个维度的影响,一是从数,二是从权。

从数很好理解,很多人觉得大多数人都在做的,就是好的。所以淘宝的销数据、奶茶店门口的大长队等都是从“数”出发,让人产生热销错觉,触发从众购买,从中获利;从权则是以权威为标杆,使人趋之若鹜。例如,普通人吃野菜就是贫穷,富豪、明星吃野菜就是养生。人们往往相信比自己要高的阶层。权威能让你更好的“操纵”群众。在私域流量的运营中,想提升群的活跃度,提高变现的转化率,就要研究用户的从众心理。

结语

私域的运营思路由来已久,在互联网的帮助下,衍生出了如今的私域流量,成为当下时代营销变现的最佳策略。与此同时,私域的运营是一个复杂和繁琐的工作,其每个流程环节下面都有许多精细化的运营技巧和策略,对品牌商要求也极高,需要实现市场部、销售部、运营部和售后部的跨部门联合协作。对于中小商家而言,则省去了许多信息周转流程,商家可以尝试将自身打造成一个IP,抓住核心用户群,在具体运营策略和模式选择上,要切合自身实际情况,学好基础理念,研究出方法论,才能在实践中更好的落实下来。

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