广域思考经营企业 以情驭人善待员工

　　桂林威达集团(即桂林理光)是日本理光公司在国内最早的合作伙伴之一，而桂林理光驻北京办事处，则是其当时全国众多分支机构中的其中一家。几十年的演变，桂林理光已经完成了从国企到私企的转变。而桂林理光北京办事处，如今也已变更为北京嘉华汇丰商贸有限公司(下称北京嘉华汇丰)。如果你不做办公设备这个行业，你为什么要关注他?因为十年弹指一挥间，我们从北京嘉华汇丰身上看到了中国IT渠道时代变迁的缩影，而北京嘉华汇丰的总经理张健，也经历了这样变迁的风雨十年，这里有他的从商故事和感悟。

　　在职场中，在事业上，许多人总是显得漂泊不定，我们在浑浑噩噩中低头前行，我们在忙忙碌碌中不知为何而坚守。能够数十年如一日的对一份事业从一而终的人，在许多人眼中也未尝不令人羡慕。张健这样回忆着自己早些年间与桂林理光北京办事处结缘的情形：96年来到桂林理光，从销售与维修的基层工作做起，慢慢的走上了管理岗位。2001年的时候，受命从桂林调到北京，开始全盘接手桂林理光北京办事处的运营工作。而那时候，这个办事处还面临着待须解决的大问题……

    多品牌发展：果断转型带领公司绝处逢生

    对于用近10年时间将北京嘉华汇丰带领上全新高度的张健来说，初期接管公司的艰辛却如昨日般历历在目。2001年，做为桂林理光驻北京的办事处，当时办事处经营品牌仅限于理光，产品线单一。对此，张健果断的调整公司经营结构，除明确理光办公设备为主导外，相继引入了佳能、东芝、夏普、京瓷、柯尼卡美能达、惠普、爱普生等品牌。同年，北京嘉华汇丰商贸有限公司成立。

　　对于公司初次的转型，张健有如此评价：企业要生存，这是必然的改变，也是市场的选择。也许在2000年之前，做好单一品牌就已经可以经营好一个公司，但2000年之后，随着市场的多元化，用户需求的多样化，一个品牌很难再养活一个公司。理光有理光的用户群，夏普有夏普的用户群，每个人欣赏的品牌不一样，欣赏的服务体系也不同，所以得到的结果就必然不会一样。我们总结，在销售中，用户的有些观念是改变不了的，那么你就不要尝试着去改变，在初次销售中，我们应当去迎合用户的意见，只有在后期的合作中，我们才考虑引导用户去作更适合的选择。所以，以理光为主导，我们同时又尝试了多品牌经营的方针。

　　OA渠道也逃脱不了市场化的发展，对于一个品牌的忠诚度要低于自己生存的底线，否则OA渠道中就要遍布“至死不渝”的爱情故事了。

    多元化发展：量变的积累获得质的提升

　　张健对市场的驾驭能力在公司的改革中得到了很好的体现。

　　多品牌经营使公司走上了正轨，但也并没有因此而失去理光办公设备的优势，公司最大的起色，恰恰是在02年-03年间，公司以理光核心经销商的身份站稳市场并持续至今。自此，张健带领北京嘉华汇丰走上了一条多元化发展之路。现如今，北京嘉华汇丰在北京当地下辖三个子公司，河北拥有一家分公司，并在广西开设了自己的工厂，形成了一个多元化的集团化的产业化一条龙的公司。

　　与传统的OA经销商开设分公司有很大的不同，北京嘉华汇丰的分公司并不单单是完成公司规模的扩张，而是选择了多元化发展的布局。

　　由于北京区域市场规模大，张健整合公司资源，先后在北京开设了三家不同的子公司，分别涉入到办公设备租凭、IT外包服务、政府采购、产品销售及软件开发等不同领域。此外，开设在河北的分公司，则主要在电力系统配套方面有所发展。而远在广西的工厂，借助于西部大开发的政策则专注于指纹识别系统，虹膜识别系统的生产制造。

　　经过一系统的蜕变，张健将一个原本在办公自动化方面有所成就的OA公司，打造为一个涉及系统集成，生产制造，商贸出口等众多领域汇集的集团化发展公司。

　　“办公领域这一块不好做，我们必须想办法多找点其它的出路，不管是后来的办公服务还是电子商务都是如此。在这些方面，我们比别人走的早了一些，整个思路更加广域一些，整个公司的格局比较大气。”张健觉得公司发展之间的不同，更多的还是体现在了不同老板个人的经营智慧之上。

　　深耕一块OA渠道，只能使自己在这条渠道中根扎的更牢，但你却越发跳不出这三界五行。真正要把握自己的命运，还是需要像张健说的那样：要有“广域的”思考。

    用人观：凭良心做管理 与员工分享思路

　　在如今众多的OA公司内部，管理方式不得当，任由松散的管理方式限制公司的发展，是不同公司的通病。虽然对于一个公司的管理决策者而言，管理水平取决于自己的知识、阅历、经验、人格魅力等多方因素，但张健所强调的，却是与人相处中最最基本的“凭良心办事”，“我们公司没有对销售人员规定更多的固定任务，在员工管理方面确实靠的是自觉，你人品好了，公司的很多投入，就自然会倾向你。对员工的一些利益，我认为能多给一分还是要多给一分，员工满不满足这种现状，包括对老板满意程度的多少，不是我所在乎的，我所在乎的是凭良心，凭自己能力去支持这个企业，这个企业才是长青之树。”当然他也坦言，在他这种看似宽松的管理模式下，公司在用人方面也会走一些弯路，“但大部份员工是好的，没有太大的波拆。”这位管理者如是说。

　　“企业的不断壮大，离不开员工不停的付出。但比较无奈的是，现在办公设备这一块的利润太低，从我个人理解来说，现在公司内部员工并没有得到一个成正比的回报。有的员工跟随公司已经很长时间，长则数十年，短则几年，在这个IT销售行业中，几乎每个企业与员工的关系都逃脱不了的一种现状就是，最终员工的薪水数额在增长，但几年过后他们却始终无法真正的‘进入’这个公司，拥有主人的思想。”

　　张健最后阐述了自己的用人观：“这种问题第一个是员工的心态，第二个与企业的思路有关系。企业的思路应该站在一个很广域的眼光中去看问题，如果某位员工已经有能力自己肩负起一个团队的话，那管理者就应该把这个人推出来独挡一面。这样在人材管理上的尝试，我们已经有几个成功的例子，收到了让人满意的效果。”

　　“能让员工们真正跟着你走的话，需要老板的付出，付出的不仅仅是精力，时间，金钱，还有思路，你需要把广域的东西告诉别人，具体的结果让我们大家一起定一个目标，在接下来的几年内共同实现，这才是中关村乃至全国的OA经销商们都应该尽力去做的。”

　　在管理和用人上，太多人都在考虑谋略、心计，这个过程中，一个人的智慧高下立现。但张健简简单单的“凭良心办事”，“靠人品”，却真真正正是“粗中带细、以情驭人”的精髓，对于员工来说，一个聪明的领导怎能比得过一个真诚的老板更能打动人心?