中兴葡萄牙开拓记:两员工到智能机前三

    泡泡网手机频道3月2日 作为中兴通讯在海外成功的市场之一，葡萄牙可谓其进军海外的样板。近日，新浪科技深入葡萄牙市场调研，调研结果显示，中国企业在海外成功首先要靠质量和服务，其次要靠品牌。

两名员工起步

　　“葡萄牙是中兴进入西欧的最早国家之一，葡萄牙主要有三家运营商，葡萄牙电信占据移动通信44%的市场，超过70%的固网用户，在智能手机中占据第三名，基本奠定了中兴通讯的地位”，中兴通讯驻葡萄牙电信首席代表李伟介绍说。

　　李伟在葡萄牙做首席代表已经5年，但他并非中兴通讯第一个开拓葡萄牙电信市场的员工。2001年，中兴通讯最早有两人常驻葡萄牙，经历了历任员工的辛苦耕耘，目前中兴通讯葡萄牙办事处已经拥有了数十人的团队，而且具有了相当的本地化优势。

　　包括李伟等中兴通讯员工刚来葡萄牙的时候都是住宾馆，宾馆房间兼办公室。后来开始租小办公室，07年时，当时租的60平米已经不够用，开始扩租。07年底时，办公室扩至480平米，上个月又在楼上加了办公室，有1000平米了。

　　现在，伴随办公室的扩大中兴通讯智能手机占葡萄牙电信销量的第三位，这对于中兴通讯高端市场突破具有战略意义。

智能手机项目的巨大成功

　　“5年多以前，葡萄牙电信开始与中兴通讯合作，从简单的手机合作开始，到3G手机，到后来的智能手机，双方合作越来越广”，葡萄牙电信旗下的移动分公司TMN董事Luis Avelar如此回忆。

　　TMN是葡萄牙最大的手机运营商，拥有700万用户，而葡萄牙的人口总数仅有1070万。TMN的母公司葡萄牙电信也是世界大型运营商，其在巴西有很大市场份额，全球目前风行的预付费营销手段也是葡萄牙电信最早在巴西开始应用。

　　Luis Avelar说，“葡萄牙电信也在其它葡语国家发展。全年运营收入一半来自国外，在巴西有5000万员工。刚开始是与爱立信合作多，后来与三星等合作，现在觉得与中国公司合作非常好。葡萄牙电信是全球较早认为中国设备商和运营商将成为战略合作伙伴的企业”。

　　2005年，中兴通讯拿到葡萄牙电信一家运营商的固网设备。2007年在数据卡与葡萄牙电信深入合作。当时与葡萄牙电信合作了E-SCHOOL项目。当时双方已经开始建立了信任。

　　09年初期，TMN开始真正大规模向中兴通讯定制手机，中兴提供的手机销售良好，这使得TMN愿意更大规模与中兴合作。“蓝带项目”这时候恰好出现，中兴通讯的大机会来了。

　　这是葡萄牙第一次开始打自有品牌手机，以前都是手机厂商自有品牌，如果做得不好，也会影响它的品牌，在这种情况下，采用中兴是需要信任感的。

　　2009年10月6日，中兴通讯与TMN以及微软公司在里斯本推出两款新智能手机，即Bluebelt 3G手机。Luis Avelar一提到此事一直非常兴奋，因为这款手机是葡萄牙电信第一个带有手机电视功能的手机，3G功能强大，但只有同类手机价格的60%，199欧元，结果使得葡萄牙电信在智能手机市场中的占有率扩大将近一倍，达到将近70%。

　　“双方在营销配合方面非常成功，一方面是产品定位好，全键盘的智能手机，同时带有手机电视功能；其次，双方联合确定的广告营销做得好，抓住了用户心理，价格也比较合理。套餐价格199欧元，质量也可靠。而且，一个月内，葡萄牙电信所有门店都按照这种模式来销售，力度很大，” Luis Avelar如此回忆。

　　他同时说，“当时用户对这款手机的性价比投票最高，后来又与中兴合作，采用微软的WM6.5手机操作系统，做了银带手机，市场反映也相当不错”。

　　中兴通讯是全球第3个通过测试的WM6.5手机生产厂家，其即将在欧洲销售新款3.5G智能手机将采用WM6.5系统。其获得TMN定制的BlueBelt II手机在短短6周内通过无条件测试。

　　李伟则说，这是中兴通讯在葡萄牙做的有益的尝试，也就是与葡萄牙电信并非简单的供货，而是双方共同供货，例如双方共同打广告。这款手机使得中兴通讯的手机在半年中已经超过了HTC，在葡萄牙电信市场占据前几名的地位，尤其是在运营商定制手机中成为非常重要的合作伙伴。

品牌的力量

　　以现在的眼光来看，中兴通讯在葡萄牙已经完全打开局面。“最早的困难就是一开始大家都不清楚中兴通讯，真正拿到大项目也是在4年以后。现在我们把品牌放做第一位，总是通过各种方式推广”，李伟如此介绍经验。

　　有一个故事也令李伟感到自豪：曾经有一个中兴员工过海关，海关官员让人等等，把员工吓坏了，结果他掏出一个手机，说“我也用你们的手机”。中兴通讯的品牌概念已经深入到当地百姓的消费习惯之中。

　　“在合作过程中是很愉快的，从数量上来说，目前中兴通讯占葡萄牙电信手机10%的份额，这还不包括数据卡”，Luis Avelar如此透露。数据卡是中兴的市场份额更大的产品，整个葡萄牙电信的数据卡，将近半数都是由中兴通讯提供。

　　不久前，葡萄牙电信董事会去了一趟中国，与中兴通讯签了个协议，不仅在终端上，未来将在系统设备上也将大量采购中兴通讯的系统设备。这样与中国企业合作，在葡萄牙电信来说也是第一次。

　　Luis Avelar说，“葡萄牙电信也在其它葡语国家发展。全年运营收入一半来自国外，在巴西有超过5000万用户。刚开始是与爱立信合作多，后来与三星等合作，现在觉得与中国公司合作非常好。葡萄牙电信是全球较早认为中国设备商和运营商将成为战略合作伙伴的企业”。

　　“整个葡萄牙市场还存在更多空间，中国企业虽然来西欧了七八年，但仍属于新进入者。从行业格局来看，中国厂商会扮演越来越重要的角色”，李伟如此坚信未来的前景。■