SaaS渠道盘点:110米栏式奔跑实现共赢

    SaaS在09年的中国信息化市场中高歌猛进，渠道也同样迎来了提速增长的一年。年初业界还在讨论渠道成长的烦恼、驱动力不足之类的话题，为SaaS渠道的建设忧心忡忡。而在当下，由多样化合作带动的创新渠道发展策略正在逐步释放着强大的驱动力，一个双赢多赢的全新局面开始初露端倪。纵观全年，SaaS厂商在渠道上的争夺有如110米栏比赛般充满着速度和激情，而最终谁又会成为这个赛道上的“刘翔”呢？

    清晰的渠道布局决定起跑速度

    今年初，业界对SaaS渠道的发展态势普遍较为悲观，或者说表现出了一种迷茫。但此时，一些主流的SaaS服务商已经先行而动，开启了渠道争夺的暗战。

    当时，在伟库网内部已经提前制定了“红遍中国”计划，该计划目标在2009年做到全国300多个城市均实现伟库网在线服务的落地应用，其中渠道布局是重中之重，伟库网计划在原有200家渠道布局的基础上，再拓展200家二、三级渠道商。并于今年3月正式启动了全国渠道伙伴招募计划。伟库网按照连锁加盟的模式，每区域发展独家核心伙伴，核心伙伴将享有本地区经营权。并在拓展传统渠道商的基础上，大力拓展从事互联网业务及其他行业的代理商。随着清晰且专业化的渠道布局展开，伟库网为全年的渠道拓展打下了良好的基础。

    同是3月，阿里软件在全国十个城市举行SaaS时代网络营销利器——“e网打进”招募渠道代理商巡展，以“渠道先赢”的原则开始了其09渠道的布局。友商网则打出了“一本万利”、“全额返还”、“开放后台系统”的渠道政策，并主要通过与深圳电信的合作，重点在广东省展开了渠道布局。同时，八百客也加入到争夺中，发布了区域排他性的总代理模式伙伴发展计划，并在北方区发展了60多家代理商，取得了一定的成绩。

    缜密的渠道支持体系保障栏间技术

    对于中小企业和渠道来说，SaaS仍然属于新鲜事物，并且，由于SaaS服务的低价优势，决定了其需要较长周期的运营才可显现利润，因此SaaS服务商对渠道的支持能力是代理商信心、决心和恒心的重要保障。

    对此，伟库网针对管理、品牌、销售、物料、培训、客服六个环节，为代理商提供了从市场到内部，从售前到售后的全维度支持体系。面向渠道商自身的管理，伟库网推出了四大模型：1、公司预算编制与经营计划模型；2、公司人员招聘、培训与考核模型；3、销售、市场、渠道组织模型；4、服务体系建设模型。以此保障伟库网全国代理商在组织结构、运营机制、服务体系方面的整齐划一。并在销售层面联合各地代理商多频次的开展区域市场活动。伟库网销售总监就曾表示：“在长期伙伴共赢的策略依托下，伟库网将门户流入的客户统一均分给区域伙伴经营，在国内信息化市场首次实现了代理商的零成本销售。‘伙伴关系’是伟库网渠道支持体系的核心指导思想。”

    不仅如此，在“利润加速器”计划的推进下，伟库网于年中正式发布了“客盈门”新服务，由此建立起一个贯穿企业前后端的全程在线营销管理门户。并且，用友高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄还谈到：“在帮助渠道拓展用户量同时，SaaS服务商更需要为渠道提供能够规模化应用的SaaS产品。伟库网在进行产品研发时便考虑到降低渠道伙伴的实施难度，方便伙伴快速的规模化交付。”这种缜密且专业化的渠道支持体系也帮助伟库网代理商迎来了SaaS业务利润增长的全新阶段。

    而友商网的渠道支持体系虽然不像伟库网这样全方位，但也算是把准了代理商的脉络。其提供的“可获利伙伴持续成长计划”主要从如何帮助渠道获益进行了规划，在南方地区也针对性地吸引了一批软件集成商、互联网服务销售企业及中小会计税务服务公司的加盟。八百客则采取“全返利”的渠道支持方案，支持渠道伙伴发展为区域领导厂商，区域总代将获得垄断性的发展机会，共享八百客的客户资源、广告宣传和市场活动成果。而且，单就“全返利”这个口号也足以引来一部分代理商的兴趣。

    在渠道争夺的白热化阶段，阿里软件更是大胆启动了“千里马计划”，向全社会招募外贸高级人才，并直接惠泽渠道商。当时，阿里软件该项目负责人农家庆把这种新模式一句话概括为：“我招人，你来用。高级人才直接送到你的公司上班。”通过该计划，阿里软件在外贸领域的版图也得以全面扩大化。