三星IT业务整合推动渠道进化

    虽然是周四上午的10点钟，但是徐荣鹏经营的葫芦岛联众三星专卖店里已经是熙熙攘攘，与其它摊位的冷清场面行成鲜明的对比，“三星星世界计划给我们中小经销商带来的最大变化就是消费者关注程度的显著提升，直接拉动了我们的销售量。”店主徐荣鹏向记者表示。

    在三星执行开拓中小城市的IT渠道“星世界计划”4个月之后，已经有大约500家三星IT专卖店在5个试点地区开业，尽管该计划的推广范围还在局部，但是处在零售终端的中小经销商们已经普遍感觉到业务整合带来的强劲推动力。

    中小经销商从边缘走到中央

    距北京500公里的辽西小城葫芦岛市的市中心有个家电大厦购物广场，类似于北京中关村的海龙，当地的消费者都到这里来采购电脑、数码产品。

    记者对这个卖场的IT品牌摊位分布情况进行了调查，这个卖场以专卖店形式经营的只有4、5个摊位，有联想、惠普、三星这三个品牌，经营的产品包括笔记本、显示器，大都是以单一的产品为主。

    在这个卖场占中心位置的是三星的品牌专卖店，这间店面销售的是笔记本、显示器、打印机这三种产品，以统一品牌形象示人，在当地，能够形成整体品牌形象的只有葫芦岛联众这一家。

    徐荣鹏告诉记者，他这间店面原来主要卖三星笔记本，另外还会做以三星显示器为主的DIY装机生意，也会出售极少数的打印机，主要是有客户需要。经过几年的发展，客户越来越多，他遇到了一些成长中的困难，如样机数量太少，消费者来选购笔记本很多时候只能看宣传页，打印机就更不用说，整个葫芦岛也没有几台样机，也没有正规的进货渠道，在客户有需求时就到沈阳这样的地方临时进货，消费者选择少也造成成交量不高。

    现在的店面跟他当初的店面有很大的区别，在建店的过程中，三星给予了很大的支持，加入了星世界计划使他得到了三星的授权，店面整体形象都是三星品牌，包括门头、产品陈列柜都是由三星提供的统一样式，笔记本、显示器、打印机都分区域陈列，样机数量充足，销售政策也及时到位，所有的销售赠品也都有摆放，还将会提供人员培训的支持。在产品、培训、管理、信息和服务等资源上得到了三星垂直式的重视和支持，因此，作为销售最末端的终端经销商，他感到自己从边缘走到了中央，自身地位有明显的提升，无论是在本地的IT卖场，还是三星的渠道体系中，都有了更多的话语权和影响力。

    产品线整合提升销量

    三星“星世界”IT专卖店带来的另一个变化就是经销商业绩的增长。

    辽宁丹东万达科技的毕晶春经理也告诉记者三星IT专卖店带给他更多的生意。这不，就在前两天，一位本来想买笔记本的客户，最后在这里又为自己所在的企业采购了十几台打印机，而且万达也由此成为这家企业的长期供货商。在毕经理看来，这都是三星IT专卖店一站式产品和服务带来的意外收获。

    以前，万达科技只经营三星显示器和笔记本电脑，升级为专卖店后，打印机产品也顺势进入了店面，万达能够经营三星更多的产品。对于消费者来说，以前想买齐三星的其它产品，往往要跑好几个地方，现在，只要在一家专卖店就全能搞定，非常方便，服务也能得到保证。

    现在，毕经理最期待的是能有更多的产品进入店面，像数码相机、DV等。在中国，三星是高品质产品和高品质生活的象征，在中小城市，三星更有着较好的口碑。目前，中小城市的购买力和消费水准正在大幅提升，对于三星IT专卖店，毕经理摩拳擦掌期待着一番作为。

    IT业务整合是三星2010重头戏

    在现在的三星内部，最热门的事件就是IT业务的整合了，大量的人员、资源、财力都围绕这个概念在快速运转。

    三星“星世界”计划的总负责人，三星（中国）投资有限公司显示设备部李载烨常务表示，“星世界计划”旨在整合三星的产品、资源、管理以及各地区的渠道、信息、人才优势，以最快的速度优化现有上下游资源，为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务，从而增强为消费者提供快速便捷和更多增值服务的能力。

    李载烨常务表示，这件事从表面上看是一个IT渠道的事件，但是它深层次的原因来自三星内部的变化，从2009年下半年，IT业务整合就成为了重要的工作，与IT有关的产品、市场、营销部门就按照计划开始整合，目的是打造一个与三星手机、三星家电类似的整体的三星IT品牌，并以此为源动力，开始了在中小城市开拓终端销售渠道的计划，该计划初步在辽宁、河南、广东、云南、浙江开始了试点，试点反映出乎了三星预料，因此，一个更大的计划正在进行之中，2010年类似葫芦岛联众这样的三星IT专卖店要在全国范围内推广。

    业内人士表示，三星进行IT业务整合的动作已经开始影响到了IT渠道的发展方向，“星世界”计划的主要合作目标是原来在IT渠道中并不占优势的中小经销商群体，资源往往集中在大的分销商手中，但随着中国城乡居民生活水平的提升，他们的市场也在快速增长，原有的渠道模式限制了他们的发展，三星IT专卖店给了他们一个很好的载体，来发挥他们离消费者近，更熟悉中小城市消费者消费习惯的优势，通过“星世界”计划的开展这部分经销商将成为IT渠道中重要的力量。