高层专访 佳能“中国定制”市场战略

    2009年5月14日，主题为“印证华彩”的佳能商务影像方案部2009春季新品发布会在京隆重举行。在新的“中国定制”市场战略指导下，佳能凭借出众的研发实力，一举推出iR2320J黑白A3数码复印机、G系列激光多功能一体机\\激光传真机、FC290S便携式复印机、iC MF4010B/4012B系列黑白激光多功能一体机等新品，以丰富的产品线满足日益细化的中国用户需求，凸显出佳能做为中国办公设备市场领导者的强劲实力和对中国用户的了解与关注。

    在佳能的“中国定制”市场战略指导下，这些新产品真的能满足用户的需求吗？能顺畅融入中国办公用户的应用环境，并切实提高他们的工作效率和品质吗？为了解开这些迷雾，我们泡泡网有幸在会后采访了佳能的高层领导。

佳能（中国）有限公司  总裁兼首席执行官              小泽秀树
佳能公司 商务影像方案本部事业本部长                 中冈正喜
佳能（中国）有限公司  商务影像方案部高级总经理      镰田笃
佳能（中国）有限公司  商务影像方案部总经理          江原大成

全球的大形势与佳能的发展

    在现在这种经济环境下，就是全球性的金融危机，佳能的信心和能力主要源于哪个方面？对现在目前的国内市场的环境判断又是什么？今年整体销售目标是多少？依据是什么？

    小泽秀树先生表示：“第一个问题，我认为自信心是有的，但能力是不够的。我来佳能中国整整四年了，已经开始进入第五个年头了，在此之前的情况我不是很了解。但是来了以后，佳能中国确实是越来越好，一年比一年好。因此在任何环境下，我们都有干好工作的信心。但是能力方面是不成熟的，虽然我们有很好的潜在能力，但是能够立刻发挥的能力是不够的。为了改善这一点，我们也在采取相应的措施，希望能够在能力方面不断成熟进步。

    自信和能力的源泉是什么？怎么表现的？我觉得只能通过结果来表现它，因为口头上不论说得有多好，但如果结果是不成功的，作为专业的商务人士来说，那一切都是没有意义的。因此，我只能说我们的自信和能力要通过结果来加以表现。”

    关于中国的市场环境问题小泽秀树先生指出：“我本人认为在全球范围之内，像中国这样具有增长潜力的国家是少有的。2009年迄今为止中国经济增长率是6.1% ，对中国来说，可能是近年来比较少见的一个比较差的数字，但是从全球范围来说，它的增长是非常令人吃惊的。而且不光是我本人，中国政府还有经济学家，他们都认为中国的经济在今年第一季度已经是见底了，导致到今年年底中国经济增长率会不断回升，会达到7%、7.7%，甚至可能达到中国政府期望的8%的增长率。

    中国消费品零售总额的增长很大一块是个人消费的增长，我个人非常关注，每个月都看。去年中国消费品零售总额的增长率平均是21%，去年后半年有所下滑，尤其是受到了美国次贷危机的影响。但即便如此，去年第四季度中国消费品零售销售总额仍然达到了21%，今年有所下滑，但是仍然保持同比15%左右的增长。可以说我们的业务分为消费品的业务和商务方面的业务，销售品零售总额能够同比增长15%，我们认为消费品方面的产品应该是没有问题的，这一点完全可以说今年一季度见底了，在接下来的日子里会不断回升。

    作为商务方面的产品，今年中国消费品零售总额在下滑，今年和去年都下滑了25%左右，进口和出口都不好，但这不是中国的原因，是因为中国和世界上其他国家的联系太紧密了，尤其是日、美、欧的影响非常之深，尤其是出口型的企业会受到很大的冲击。因此在我们商务类的产品上，今年面临的形势是非常严峻的，但是我们也会得到总公司的支持，比方说推出专门面向中国的款式机型，而且今天中冈先生也表示会给我们巨大的支持，今年我们会继续在相关部门的支持之下付出更大的努力。”

    关于佳能在中国的目标小泽秀树表示：“在中国市场今年的目标，我来了整四年，在前三年里，可以说都实现了比上一年30%的增长，具体来说是2005年到2007年。2008年由于第四季度遇到的经济下滑的影响，所以没有实现30%的增长，只达到了20%。今年我们的目标还是要实现20%的增长，跟去年持平。有一点需要跟大家解释一下，我认为目标不是一种预测，而是意志，这一点希望大家不要误解。因此我说的20%不是我们的预测，而是今年要实现的意志。

    依据是什么。实际上我们认为有很多的依据，第一个是佳能公司有很多非常优秀的员工，佳能的企业文化氛围非常好，充满着朝气，员工很热情、积极，同时又勇于挑战。我们一直有三个挑战，第一个是应对变化的挑战，第二是应对变革的挑战，第三是为实现增长而实现挑战，这方面我们优秀的员工会全力以赴来迎接这些挑战。

    第二点依据是佳能的产品，佳能的品牌非常有影响力，而且每年都会推出很多规格齐全并且富有魅力的产品，包括中冈先生在内的各个事业部的本部长也都向我承诺，要向中国推出能在中国畅销的好产品。

    第三是行销销售能力很强，我们每年都把获得的利润的很大部分不是放到我们自己公司的口袋里，而是再次投资于市场，越是在这样一个经济危机的情况之下，我们才越要充分挖掘市场的潜力，进一步加强营销，尤其是销售能力、销售网络的建设。

    第四点是感动客户，可以说我们的业务活动的开展都要围绕让客户感动这样一个主题，经济形势越是严峻，越要加强服务。要让购买我们产品的客户，如果购买的产品遇到一些故障问题的话，立刻能够得到我们的服务，而且这种服务应该是能够让用户从心底产生感动的。我们常说的一句话是“感动常在”，我们会进一步加强这方面的工作。

    第五，中国社会对品牌的追求，这种趋势得到进一步加强，我们会进一步加强在提升我们品牌形象、提高品牌认知度方面的努力。

    还有需要补充说明一下，中国有13亿人口，如果我没有记错，城市之中超过100万人口的城市就有300个，这个数字是非常可观的。我们过去重点是开拓一级城市，但是今后会使我们的业务下沉，去开拓二、三级城市的市场。中国的新一代，就是所谓的80后，在计划生育政策之下出生的独生子女的数量越来越多，他们会成为我们新的客户群。我们会在开拓新的客户——80后方面做出努力，尤其是消费类产品。”

中国市场的潜力与佳能的产品研发

    佳能发布了十款为中国用户定制的BIS产品，既然是为中国用户定制，这些产品将在未来给中国用户提供非常好的服务和产品的契机？

    中冈正喜先生介绍说：“现在全球范围之内经济情况都不容乐观，相对经济发展比较顺利的就是中国。不仅是我个人，整个佳能集团对于中国市场的潜力都有很大的期待。

    在这样一个时机下，佳能特意为中国市场开发的产品在今天和大家见面。我在东京也非常着急，急切地希望来到中国和大家分享这些信息。刚才我的发言之中也谈到了，希望通过我的来访，把我们对中国的期待和希望都传递给各位。实际上这次介绍的产品，其中有一部分是由我们苏州工厂的中国员工一起参与研发的，可以说我们这次能够把为中国市场研发的产品集中地亮相，带给中国用户，真的非常高兴。

    就在目前这个时间段里，除了我以外，还有一位佳能总公司的高管也在中国，他也是事业本部长。他的心情跟我都是一样的，希望来到中国市场，把佳能的产品介绍给各位，并且把我们对中国的希望、我们的想法传递给各位。由此可以看出，中国市场在佳能全球业务里所占的重要性。”

二、三级城市是佳能发展的重点

    佳能将来把二、三级市场作为今后发展的重点，那么现在佳能在二、三级市场的状态怎么样？2009年推出了那些政策推进二、三级市场的发展？

    江原大成现正介绍说：“首先，我们今年要用我们这次发布的“中国定制”的产品在二级城市、三级城市扩大我们的销售网络以及售后服务的网络；第二，我们将在电子商务渠道以及IT渠道增加产品的销售；第三，刚才在发布会上镰田先生也介绍过了，最重要的是我们想在600多家的维修站的基础上，在二级城市、三级城市继续扩大维修网络的服务，为中国的消费者提供更好的售后服务和解决方案。

    佳能今年的想法是更深入一点到二、三级城市，把现有网点的质量提高的同时，在二、三级城市继续扩大网点。我们现在在包括北京和广州等16个城市有16个分公司，在昆明、长沙有办事处，今后我们有计划在昆明、长沙以外的城市设立办事处进行开拓。通过这佳能的自己的网点，我们想深化市场，为中国的最终用户带来更好的服务。”