倪殿令：思科以合作伙伴为中心，共绘转型蓝图

　　在刚刚结束的2015年中，思科携手合作伙伴深耕市场，在覆盖区域及不同行业中步步为赢，市场潜力进一步得到激发。面对充满机遇与挑战的2016年，思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令表示，思科会一如既往地同合作伙伴一起，能力共建，价值共享，深耕行业，进一步提高综合服务能力。

　　思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令

　　聚焦转型，携手共赢

　　如今的中国IT市场再一次处于转型的关口。过去一年里， 万物互联、数字化成为IT主线， 客户的采购模式也从CAPEX向OPEX转换。作为思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理，倪殿令需要带领合作伙伴一起迎接转型的挑战。他说，国内IT市场从技术驱动向用户驱动在转变，这就需要销售模式更多地以客户的业务成果为导向，要从客户的业务部门挖掘一线的需求，了解并解决客户业务痛点。而这就需要渠道部门带领合作伙伴一起转型，提升能力，支持他们成功，给予更多的人力、财力、技术等众多方面的资源支持。

　　在倪殿令看来，与这些合作伙伴的密切交流沟通，是必不可少的功课。思科的DNA就是以合作伙伴为中心的销售模式，合作伙伴是把思科价值传递到客户并且增强客户粘性的纽带。思科通过各种方式向合作伙伴介绍思科最新的动态及战略举措、渠道政策和计划，同时也要面对面了解合作伙伴的业务进展及需求。

　　倪殿令认为，思科与合作伙伴的合作是建立在共同创新的能力上的。思科一直在不断地提升自己，并凭借不断引领创新对合作伙伴保持吸引力，尤其是吸引长期合作伙伴与思科一起走下去，从而实现以客户为核心、携手双赢的合作伙伴生态系统的构建。

　　优化渠道，价值共享

　　优化盈利能力不仅是思科发展思路中的核心基调，同时也是合作伙伴在新形势下必须把握的重点。因此，思科在做市场发展规划时，不仅仅注重自身的利益，更会考虑到对那些长期合作伙伴是否也有好的影响，并从下述几方面来提升渠道服务的效果和能力：

　　首先，聆听合作伙伴的心声并及时反馈;

　　第二，关心合作伙伴的业务;

　　第三，快速反应合作伙伴的问题;

　　最后，让合作伙伴感受到和思科开展业务的简单高效，让双方的目标方向一致，实现价值共享。

　　不难看出，思科非常注重与合作伙伴共同探讨未来的发展计划，也非常看重以双方的共同利益为基础来考量自身的发展。思科一直努力推动合作伙伴的业务增值和业务结构的优化策略，鼓励和协助提升渠道的方案实施与交付能力。凭借这种价值共享的双赢理念，经过二十多年的深耕细作，思科在中国市场已经拥有最为强大的合作伙伴体系。

　　思科要做行动派

　　要应对市场转型的挑战，最重要的是迅速展开行动。这对于领导型企业来说并非易事，但对于合作伙伴来说非常重要，尤其是在开拓新市场、发展新渠道时。

　　在过去的一年里，为了让合作伙伴和思科开展业务更简单、更高效，思科推出了新的项目和新的渠道政策，增加合作伙伴盈利空间。与此同时，思科也在招募新型合作伙伴，如ISV，IoT等领域的合作伙伴。倪殿令透露，在接手思科合作伙伴事业部的两个季度的时间里，主要在梳理市场进入模式，出台针对性策略，简化合作伙伴同思科开展业务的流程，同时开拓新市场，发展新渠道，打造用户第一的生态系统。

　　面对迎面驶来的2016年，新一年的主要工作还是要帮助产品快速推向市场，做好本地化，把渠道工作做得更高更大更强。倪殿令表示，思科将围绕客户需求，坚持客户第一的主线，持续推进创新的销售模式，快速从box 转向软件、云、服务的销售。

　　植根中国，共塑未来

　　自1994年进入中国起，思科在华的二十多年里一直坚持与中国的合作伙伴共同成长。思科的渠道政策每年都会推陈出新，对于好的政策也会不断加强。倪殿令表示，分析思科的渠道政策，不难看出思科对渠道合作伙伴利益的看重，特别是那些长期的合作伙伴的利益。降低自身和合作伙伴一起合作的成本，让利于合作伙伴，帮助合作伙伴能够保持并提高盈利，这一直是思科与合作伙伴长期合作的根基。

　　总而言之，思科自己是一个在变革中求突破的企业，这种基因也必然影响其合作伙伴，也必然惠及合作伙伴。对于思科来讲，在植根中国进行颠覆式转型和跨越式发展的蓝图上，合作伙伴将是其中最浓墨重彩的一部分。