格之格再施促销攻略 以扩展中国市场
十一格之格耗材促销送航空拉杆箱没错，这就是知名打印耗材生产商纳思达公司旗下的“格之格”品牌打印耗材在分众传媒上打出的楼宇广告。其在国内持之以恒的宣传力度体现了国产耗材的实力。数月来，格之格出位的广告创意加之60%以上的广告到达率使得大家对这则广告的印象格外深刻。
尽管女性优美的裸体和背部的彩绘使部分人群对此略有微词，但这正是格之格的策划者所希望看到的。据调查显示，有超过5成的受众表示喜欢该广告的创意，而且有70%认为提升了其对格之格品牌打印耗材的好感并引发了他们的兴趣，95％的受众认为广告宣传的内容充满了艺术美感。
而广告同期，纳思达公司正在美国，代表中国通用耗材企业，单独对决EPSON公司和HP公司的“337调查”，有关其如何应用自主知识产权应对打印机厂商专利垄断的报道频频出现在各大媒体，引起了世界各地的广泛关注。
在此重压之下，纳思达在06年二季度重拳出击，展开了又一波宣传攻势，其目的是为了抓住近年来大型企业应用激光打印机的数量快速增长，硒鼓消耗量约占整个打印耗材市场30%以上份额的销售机会，而销售重点是北、上、广、杭州四大城市的写字楼。
< 知名度不是最终诉求
虽然到目前为止，格之格的品牌在众多企业中的认知度得到了大幅度的提升，但这并不是纳思达的最终目的。该公司市场策划负责人戴永强表示：“任何企业做的都不可能全是慈善事业，提高知名度是为了更好地扩大销售，销售数字的提升才是最终目的。现在格之格品牌的知名度有了，下一步我们要做的就是将知名度转化为销售量，主要体现在两个方面：第一个就是增加销售渠道，第二个就是让消费者产生购买的冲动。”
经过调查，目前格之格在全国拥有1500家下级渠道，能够覆盖80%的市县，包括新疆和西藏。“但是，一级城市中至少有一半的写字楼都已有固定的打印耗材采购渠道，而在这一块儿，目前我们还没有将他们吸引到格之格耗材销售阵营中，今后我们会与自己的一级渠道一起努力，将这些终端的渠道商吸附在我们周围。”
随着第一阶段宣传攻势暂告一段落，格之格第二阶段的大范围促销攻势即将展开，这是激发消费者的消费冲动的一个重要途径。特别值得一提的是，格之格每次促销攻势中所使用的促销品，在整个打印耗材行业几乎已经形成了该品牌所特有的“促销品文化”。
戴告诉记者：“在通用耗材的销售过程中使用促销品，可以说是纳思达创新的。我们认为，促销品除了能够帮助提升产品的销售之外，它更应该代表着企业的形象，所以，我们挑选促销品的宗旨就是：名牌、大众、实用、超值。”
戴回忆，格之格的硒鼓在去年5、6月份才刚刚在中国市场销售，而当时一个月在全国才能够销售数千个。于是，为了摆脱窘境，格之格决定选用知名炊具品牌“苏泊尔”作为促销品辅助销售。要知道，炊具摆进电脑城这可是件新鲜事，此事一出，立刻取得了立竿见影的效果。
格之格的硒鼓两个月后便实现了月销量3倍以上的增长，这个数字几乎是当时其主要通用品牌竞争对手的两倍。随后，格之格举行了买硒鼓送罗西尼表、买硒鼓送金六福酒等促销活动，都取得了不错的效果。到目前为止，格之格品牌的硒鼓在全球的销量已经从过去的每月几万个上升到了几十万个。
据了解，2006年9月29日至2007年1月28日，格之格掀起了新一轮的促销攻势，一改以往促销品以生活用品为主的习惯，在考虑到受众群体大部分是企业客户后，决定选用商用气息浓重的拉杆箱替代，并且坚持实用的宗旨，提供两种颜色及款型（黑色经典、蓝色风情）以供选择。礼品用料考究，品味不凡，消费者只要购买格之格硒鼓5个，即可获赠。
在为第二轮市场攻势精心准备后，纳思达雄心勃勃地表示：“去年我们在中国的硒鼓销量占到HP的12%，今年的目标是20%”。要知道，达到这个数字并非易事。<
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