“三星”积极“备战”2006年政府采购

    “2005年全球100个最有价值品牌”、“2005年中国最具价值消费品牌”、“2005年中国最受尊敬企业”、“2005中国新富关注的十大品牌”之一，集众多荣誉于一身的三星电子，作为韩国最大的企业集团，2005年在中国的销售额达到了253亿美元。到目前，该公司在中国的业务已占其海外业务的四分之一。

    三星在中国大众消费市场成绩喜人，而在此基础之上，三星将目光盯准行业市场，并在短短不到一年的时间成功进入了交通、金融、酒店、房地产、政府等行业采购领域。

    在众多行业采购中，政府采购是三星比较关注的。那么政府采购何以能成为最吸引三星的蛋糕呢？三星在2006年度又将怎样把这块美味蛋糕收入“口”中呢？

    蓄势

    进入21世纪以来，中国以高速发展的态势大踏步迈入信息化时代，办公自动化、办公无纸化逐渐进入各行各业，对于高科技电子产品的需求也越来越多。政府各部门作为服务社会公众的行政部门，其在工作中对电子产品的应用相对其他行业更加广泛，对电子产品的质量要求也更加严格。

    由于种种原因，起步阶段的政府采购并没有完全符合市场经济法则，但随着政府办公的透明化，进入发展阶段的政府采购也越来越符合市场规律。高性价比、品质优异的产品成为政府采购的首要选择。逐渐成熟的政府采购机制其实为那些拥有优秀产品，雄厚实力的大公司提供了更加便利的参与条件，招投标机制便是政府采购市场化的具体体现。

    而同其他行业相比，政府采购具有差异性。由于政府部门把握国家命脉，任何的细微差错都有可能导致严重的后果。这就要求企业提供的产品在质量上和售后服务上必须非常优秀。如果一个品牌能在政府采购中赢得良好的评价，那么其声誉将得到很大的提高，对于在其他行业市场的发展将是一个有力的推动。三星正是看重了这一点。

    起步

    三星之所以选择在政府采购的发展阶段进入这个市场，是有其道理的。此时的政府采购大部分采用招投标机制，在操作上更加公平、公开、公正，在同一个起跑线上竞争，对三星这样的成熟企业，优势更加凸显。

    2005年5月，三星在中国行业市场专门成立了行业大客户部。从企业来看，这对参与政府采购十分有利。具体操作方法是，通过一个部门体制，对三星全线产品进行整合，提出更加完善和有针对性的解决方案，这样，参加政府采购的投标，成功率可以得到极大的提高。
 
    从三星行业大客户部成立以来，开发政府采购市场成为了其重点培育目标。经过激烈的竞争，三星已经成功入围了中央、中直、北京市及四十多个省、直辖市、省会城市的采购项目，超过了既定目标的10%，斩获颇丰。这对2006年政府采购目标的实现起到了极大的推动作用。

    成长

    由于2005年的成功经验，2006年目标的实现显得清晰可见。三星行业大客户部销售总监王志群认为，三星在2006年的政府采购方面将呈现一种高速发展态势。三星希望，与政府及其他行业领域的合作能够形成可持续的发展，建立稳定的战略合作关系。

    从宏观角度而言，2006年的三星将建立一个“点线面”的销售架构。延续2005年的销售方式，以中央为重点，带动省、市、二级地区的销售，连成线；以三星行业大客户部为主导点，带动五大分公司的销售。将许多这样的线连成一体便形成了一定的网络覆盖面。这是三星对中国市场的个性特点进行详细分析之后制定的针对性战略。把中央作为重点，主要是考虑到一个扩大品牌效应的因素。级别越高的政府机关，对产品和服务的要求就越高。如果企业能拿下中央的定单，对于企业建立良好的声誉非常有利。

    而以行业大客户部为主导点的销售体系，是从三星自身角度来考虑的。三星在中国成立行业大客户部的初衷就是希望系统得整合三星各分公司的产品资源，对行业销售有一个整体的统筹和规划。对于大规模的政府采购而言，往往不是单一的只买一种产品，而是采购多种产品进行配套使用。三星利用行业大客户部对各种不同的需求提出具有针对性的解决方案，再通过解决方案对麾下各类产品进行选择配套后向客户推荐。以一个接入点来贯彻一贯奉行的人性化服务，既防止企业内部协调不均，又能给客户整齐划一的良好印象。

    谈到2006年政府采购的具体规划，三星行业大客户部马桐经理认为主要有三点：一是销售体系构架。对于政府采购而言，三星设立了一个更为立体的销售架构。在行业大客户部的统领之下，各个分公司都设立政府销售专员，专门负责政府采购的相关事宜；二是产品策略。2006年是三星行业大客户部关键的一年，也是三星进军政府采购市场的最关键一年，更加符合政府行业需要的产品的设计出台将很大程度上影响市场格局。三星将在这一年对其产品进行细分、整合和技术改造，力争设计出最为符合政府行业需要的产品。三是销售服务体系的建设。“应用>想象”的战略口号除了作用于售前的规划以外，还有一层意义就是对于客户售后服务的承诺：永远在客户之前发现问题、解决问题，超出客户的预期和想象；永远会为客户实现更多一个可能，永远做到比客户的满意更进一步。2006年，三星行业大客户部将把行业维修队伍建设得更加专业化，服务更加人性化，用三星行业大客户部“应用>想象”的战略口号为用户服务。

    2005年，三星行业大客户部以稳健的步伐在政府采购之路上稳扎稳打，扎实前行。如果把政府采购比做一座铁索桥，2005年是三星到底桥头的一年，而2006年三星就要离开桥头，迈出了至关重要的第一步。这一步走稳了，平衡把握住了，便有把握安全地通过整座桥。我们拭目以待三星行业大客户部2006年的表现吧！