突破2007：独家剖析长城携手大恒摩天

    2007年2月6日，关于长城显示器携手上海大恒摩天的消息在显示器业界不胫而走，并迅速引起广泛的关注：一个是本土显示器品牌领头羊，在2006年高速成长、迅速逼近第一阵营，一个是上海市场最强势的显示器渠道、飞利浦显示器3大总代理之一，双方在2007年年初的这次握手自然会引发各方面的瞩目。为了得到第一手资料，笔者立即致电长城显示器事业部副总经理汪深海先生，了解到了关于这次合作乃至2007年长城显示器市场策略的更多信息。

 长城显示器事业部副总经理汪深海先生

    对于长城显示器来说，签约大恒摩天意味着在全中国最难切入的市场找到了一个强有力的渠道伙伴。继江苏、浙江渠道格局的突破之后，华东地区最后、也是最重要的一个据点，终于被长城显示器攻克。

    大恒摩天的前身上海摩天显示设备有限公司成立于1996年，是飞利浦（Philips）显示器和电脑外设产品（键盘、鼠标、数码摄像头、光驱等）华东地区总代理。2001年3月，大恒集团与上海摩天强强联手，重组成立大恒摩天显示设备有限公司，成为飞利浦全国“3＋1”渠道体系中的3家总代理之一，在南京、杭州和郑州等省会城市设有分公司。在近两年的飞利浦显示器渠道重组中，华南区总代理西码科技于2005年年中和平分手，华北区总代理怡华科贸也于2006年年底合约期满不再续约，只有大恒摩天仍然通过参股或独资的形式，以省级代理的身份分别运营上海及江苏市场。10年耕耘，让大恒摩天成为上海市场数一数二的显示器渠道商，在华东和西北市场都有比较稳固和深广的渠道布局。除了传统的DIY装机和零售渠道外，凭借大恒集团的背景和摩天公司的本地化基础，大恒摩天在行业和系统集成市场也具有相当的影响力，曾经完成了上海市国税局和“钱柜”KTV的成功案例。

    根据汪总提供的资料，经过2006年的一系列调整，目前长城显示器已经有至少60％的渠道是当地市场实力和口碑排名前5的经销商——这也基本符合长城显示器的地位和目标。唯独在上海市场——这块可能是全中国最强调品牌、品味和品质的核心市场，长城显示器的布局几乎空白。

    “做销量可以‘农村包围城市’，但做品牌一定要从中心城市开始”，这是汪总经常挂在嘴边的一句话，也是长城显示器近两年来的品牌推广思路。在全国几乎所有省市级市场都有渠道覆盖的情况下，上海这座中心城市的“渠道真空”，不仅制约长城显示器销量的提升，更削弱了GreatWall的品牌攻势——要做大做强品牌，上海市场一定不能缺席。

    于是，大恒摩天的加入，无疑成就了长城显示器2007年渠道布局的一个重大突破。根据我们得到的可靠消息，春节过后，GreatWall品牌的长城显示器就将正式进驻大恒摩天旗下的形象店● 闪电联姻，长城显示器的华东攻略

    据我们了解，其实长城显示器一直在寻找华东市场的突破口，尤其是以江、浙、沪为核心的“长三角”地区。在江苏市场，一直到2006年年中，长城显示器的销售都不是很理想，月销量只有1000台左右。2006年6月，汪总大胆地把江苏市场交给邻近的江西省的强势代理商联科达，后者通过一家新公司接手江苏市场的销售，只用了短短半年时间，长城显示器在江苏省的月销量就达到了5000台——半年时间实现500％的成长，江苏市场从长城显示器的渠道“短板”一举成为长城显示器“无间协同”的渠道策略的成功典范。在刚刚结束的2007年长城显示器合作伙伴英雄会上，联科达更是定下了2007年江苏市场销量7万台的目标！

 2007年1月23日，汪总与杭州凯思达高总在三亚合影

   作为华东地区的沿海大省，与江苏省一起、“南北合围”上海市场的浙江省同样也是各家IT厂商重兵把守的战略要地。各大显示器厂商早已耕耘多年，市场格局稳定，份额争夺也进入了白热化阶段。但是长城显示器凭借当地的强势渠道合作伙伴凯思达，不仅销量达到长城显示器全国各省之冠，更是一举挺进当地市场前列，提前实现销量排名的突破，为长城显示器的全国渠道建设树立了很好的榜样和信心。

    回顾过去两年，在携手大恒摩天之前，长城显示器也曾多次试图布局上海市场，但始终不尽人意。现在，大恒摩天主动抛出橄榄枝，对长城显示器来说的确是可遇而不可求的良机。经过长城显示器上海市场代表的前期铺垫，2007年1月23日，在2007年长城显示器合作伙伴英雄会期间，汪总接到大恒摩天打来的电话，开始了最后阶段的合作接洽。从这次接触到最终签约，双方只用了短短半个月的时间，完全可以用“闪电式婚姻”来形容——双方合作的诚意和决心由此可见一斑● 目标5万，长城摩天联袂共闯上海滩

    长城显示器对上海市场的急迫心情我们已经有所了解，那么身为显示豪门飞利浦的上海市场总代理，大恒摩天又为何冒着触怒飞利浦的危险而携手在当地市场“名不见经传”的GreatWall长城呢？据我们了解，原因主要有三。

    首先当然是飞利浦显示器自身的渠道调整。正如前文所说，从2007年开始，飞利浦正式结束了“3＋1”的总代理制渠道体系，大恒摩天由原来的华东区总代理“降格”为省级代理，业务范围收缩，营业额难免下降，更何况要集中兵力在上海市场厮杀，难度相当大，再加上2006年飞利浦显示器业务滑坡，也必然会给代理商造成一些损失。

    其次，自从成为飞利浦显示器总代理以来，大恒摩天一直专注飞利浦显示器和相关业务，产品线相对单一，面对越来越激烈的市场竞争，仅靠单一品牌的单一产品线做大做强难度很大，因此从自身发展壮大的角度出发，大恒摩天也希望引入新的品牌或产品线，为业务发展奠定更坚实的基础。

    最后，就目前上海显示器市场来看，最强势的两大渠道商非华清与大恒摩天莫属。华清不仅是三星显示器、笔记本电脑、MP3播放器、打印机、DC/DV等产品的总代理，而且也已经成为另一个强势显示器品牌AOC冠捷的上海平台，发展势头相当迅猛。在这样的情况下，如果大恒摩天仍然只有飞利浦显示器可以“应战”，面对华清上有三星、下有AOC的品牌夹击，难免会陷入被动，因此为了在显示器的市场和品牌竞争中保持均势，导入定位比飞利浦略低的第二品牌势在必行，而品牌定位和风格路线与AOC冠捷相当类似的GreatWall长城自然成为上佳选择。

    在明确了合作关系之后，针对上海市场的现状，结合大恒摩天的优势和长城显示器的实际情况，双方已经达成共识：初期将以行业和系统集成市场为主——这也是长城显示器的传统强项，在网吧、政府、金融等领域树立GreatWall品牌的知名度并占据一定的市场份额。与此同时，在DIY零售市场，长城显示器也将支持大恒摩天在百脑汇、太平洋等核心卖场建设一定数量的形象店和装机店，维持GreatWall长城在终端的品牌曝光率，为将来大举进军品牌零售市场埋下伏笔。

    基于这样的合作规划，大恒摩天将会配备专门的长城显示器销售团队，并且拨出专项资金来运作长城显示器，并且承诺在今年完成5万台的销量——这个数字将确保GreatWall成为上海显示器市场二线阵营的领军品牌，并且缩短和一线品牌的差距。

    经历了2005年～2006年的产品技术洗牌之后，从2007年开始，中国显示器市场将进入更加残酷的渠道争夺战——从战略层面来说，这是品牌内涵和企业文化的较量；从战术层面来说，这是一座一座城市、乃至于一个一个人的争夺，其激烈和艰苦程度可想而知。在这样的挑战面前，谁能率先抢占并巩固优质渠道，培养、扶持起一批忠诚度高、战斗力强的经销商伙伴，谁就能在这场“渠道战”的初始阶段便占据优势。从2006年的“坚持”到2007年的“突破”，GreatWall长城显示器正以其独特的企业文化和民族品牌魅力，在中国显示器市场“跑马圈地”，迅速强化渠道战斗力，携手大恒摩天突破上海市场，无疑是长城显示器2007年渠道布局的最好开端。随着2007年春天的到来，中国显示器市场的“渠道战”将走向何方，我们拭目以待。<